Ako uzavrieť obchod?
Predtým, ako sa pokúsite uzavrieť dohodu, porozprávajte sa s druhou stranou o každom bode dohody, aby všetci zúčastnení presne vedeli, čo je na stole. Potom požiadajte druhú stranu o predaj priamo slovami: „Ak už nemáte žiadne ďalšie otázky, posunieme sa dopredu?“ Alebo môžete skúsiť jemnejší prístup a povedať niečo ako: „Komu mám preposlať túto zmluvu?“ Navyše pri uzatváraní obchodu zostaňte pokojní a pozitívni, aby ste druhú stranu nedostali na okraj. Tipy na kontrolu a podpis zmluvy nájdete v zozname nižšie!
Na to, aby ste sa stali profesionálom pri uzatváraní obchodov a uzavreli obchod v akomkoľvek odvetví, budete potrebovať, aby váš klient súhlasil s obchodom, dohodol sa na podmienkach obchodu a potom podpísal svoju obchodnú zmluvu na uzavretie obchodu.
Od prvého dojmu po konečnú podpísanú zmluvu, úspešné predajné prezentácie a obchody, ktoré nasledujú, zvyčajne pozostávajú z rôznych osvedčených techník a komponentov. Na to, aby ste sa stali profesionálom pri uzatváraní obchodov a uzavreli obchod v akomkoľvek odvetví, budete potrebovať, aby váš klient súhlasil s obchodom, dohodol sa na podmienkach obchodu a potom podpísal svoju obchodnú zmluvu na uzavretie obchodu.
Časť 1 z 3: získanie dohody
- 1Rozviňte svoje ihrisko a pripravte sa. Budete potrebovať komplexné znalosti o svojom produkte alebo službe, ale mali by ste tiež vedieť, o ktoré aspekty vášho produktu alebo služby má váš klient najväčší záujem. Majte zoznam kľúčových funkcií, ktorými sa váš produkt odlišuje od ostatných, a vyhýbajte sa poskytovaniu prezentácia, ktorá je generická a nezaujíma vaše publikum. Môžete si tiež prečítať, ako dosiahnuť dobrú výšku. Na ihrisko sa môžete pripraviť:
- Dohodnite si stretnutie s klientmi a dajte im priestor.
- Úprava prezentácie produktu tak, aby zodpovedala očakávaniam klientov.
- Úprava, ak je to potrebné (strih, manikúra atď.).
- Výber oblečenia na stretnutie.
- Mapovanie vašej trasy na stretnutie.
- 2Preskúmajte finančné zdravie svojho klienta. Nechcete strácať drahocenný čas počas pracovného dňa dohodou, ktorú si klient nemôže dovoliť. Ak sa stretávate so zástupcom zavedenej spoločnosti, mali by ste sa pozrieť do obchodnej histórie tejto spoločnosti. To môže zahŕňať:
- Skúmanie trendov vytvárania zisku/výdavkov
- Kontrola histórie zásob (pre veľké spoločnosti)
- 3Pred stretnutím s klientmi si prečítajte svoje predstavy. Využite každú príležitosť, aby ste sa otestovali a občerstvili sa v organizácii svojho ihriska. Môžete si precvičiť otváranie v aute alebo si prezrieť informácie o výrobku vo výťahu. V noci a ráno pred ihriskom si prezrite svoje osnovy a informácie, aby ste ich skontrolovali a ubezpečili sa, že sú vaše materiály dobre zorganizované.
- 4Vyjadrite podmienky od začiatku jasne. Na začiatku vašej prezentácie sa môžete cítiť trochu sebavedomo hovoriť o peniazoch alebo kompenzáciách. Jasným uvedením podmienok svojej transakcie a svojich očakávaní sa však môžete ušetriť času a úsilia pri snahe zatvoriť klienta, ktorý nie je ochotný alebo schopný splniť podmienky vašej dohody.
Nechcete strácať drahocenný čas počas pracovného dňa dohodou, ktorú si klient nemôže dovoliť. - 5Vykonajte svoje ihrisko. Vo svojej mysli by ste mali mať jasnú predstavu o poradí, v akom budete prezentovať svoj produkt alebo službu. Identifikujte všetky oblasti, ktoré sa vám zdajú slabé, alebo dokonca oblasti, v ktorých by podobný produkt mohol prevyšovať tie vaše, a popremýšľajte, ako by ste tieto body mohli so svojim klientom riešiť.
- Zostaňte sebavedomí pod tlakom a využite čas svojho potenciálneho partnera čo najlepšie. Od chvíle, keď prídete, ste na mieste, aby ste vystúpili.
- Pevné podanie ruky a vrúcny úsmev sú dôležité, ale vyhnite sa prílišnému rozprávaniu. Pozrite sa svojmu potenciálnemu klientovi do očí a pustite sa do toho.
- 6Potvrďte dohodu. Všetky potenciálne obchody majú niečo spoločné: je potrebné urobiť rozhodnutie. Aj keď „áno“ mladšieho výkonného riaditeľa alebo asistenta nemusí byť posledným krokom, vašou úlohou je dostať sa k ďalšiemu rozhodovateľovi. Po vystúpení sa opýtajte, či sú podmienky dohody prijateľné a či je potrebné vykonať ďalšie kroky.
- Podriadení sú veľkí spojenci. Ak budete rešpektovať a presvedčiť, môžu vás prijať ako súčasť tímu a chcú vám pomôcť uspieť pri uzatváraní obchodu.
- Počiatočné „nie“ neznamená vždy, že vaša dohoda padne. „Nie“, v niektorých prípadoch môže znamenať, že váš klient má záujem vyjednať podmienky vašej dohody.
Časť 2 z 3: Účinné zatváranie
- 1Spracujte body svojej dohody. Aby ste sa uistili, že podmienky a očakávania každej časti vašej dohody sú prijateľné pre obe strany a rozumejú im, mali by ste sa zaoberať každým bodom vašej dohody jeden po druhom. Väčšie ponuky môžu trvať niekoľko stretnutí, aby sa vyjasnili podmienky a jazyk dohody.
- Trpezlivým riešením všetkých aspektov vašej ponuky môžete svojmu klientovi zabrániť v tom, aby na poslednú chvíľu vycúval s výhovorkou „nevedel som“.
- 2Spravujte svoje emócie. Schopnosť ovládať náladu je charakteristickým znakom veľkého zblíženia. Vo väčšine prípadov bude váš potenciálny zákazník preferovať sebavedomý a ľahký prístup. Vždy si však buďte vedomí atmosféry. Humor môže byť silným nástrojom budovania vzťahu, ale niekedy môže byť aj nevhodný.
- Nacvičte si používanie a čítanie reči tela. Smer prezentácie môžete najlepšie ovládať tak, že sa vyhnete konfrontačným slovám a pohybom. Vaša perspektíva bude reagovať najpozitívnejšie, ak vás bude považovať za spojenca, nie ako protivníka.
- 3Odovzdajte svojmu klientovi dohodu. Táto technika sa nazýva aj „predpokladaná blízkosť“. Pri tejto technike je cieľom položiť klientovi otázku, ktorá keď je zodpovedaná, slúži ako pasívna dohoda s obchodom. Buďte opatrní, ak použijete tento zatvárací manéver, pretože pri neodbornom použití budete pôsobiť manipulatívne. Niektoré príklady fráz, ktoré by ste mohli použiť na predpokladané uzavretie, sú:
- Komu mám postúpiť túto zmluvu?
- Napadá vás nejaký dôvod, ktorý by, ak by sme zostali za túto cenu, mohol brániť vašej spoločnosti v obchodovaní s našou?
- 4Nastavte si časový limit pre svoju ponuku. Pri diskusii o podmienkach vašej dohody si budete musieť vopred dohodnúť časový limit so svojim klientom, inak môže mať pocit, že sa ho pokúšate tlačiť na dohodu. Akonáhle klient súhlasí s harmonogramom, môžete si dohodnúť termíny podľa harmonogramov oboch strán.
- Táto stratégia je veľmi užitočná aj ako odrazový mostík k konečnému uzavretiu obchodu. Akonáhle bol rozvrh stanovený, mali by ste sa informovať u svojho klienta, aby ste zistili, že medzi jednotlivými krokmi sa dokončuje včas na zatvorenie.
Predtým, ako sa pokúsite uzavrieť dohodu, prediskutujte každý bod dohody jeden s druhým s druhou stranou, aby všetci zúčastnení presne vedeli, čo je na stole. - 5Ak je to vhodné pre vašu situáciu, požiadajte priamo o predaj. Je to veľmi bezpečná metóda, pretože sa nezdá byť manipulatívna. Ak sa váš prejav podaril, na konci svojej prezentácie môžete jednoducho povedať:
- „Verím, že som zodpovedal všetky tvoje otázky. Ak už ďalšie nemáš, pohneme sa vpred?“
Časť 3 z 3: podpísanie zmluvy
- 1Vyhodnoťte svoju zmluvu. Aj keď právny tím vašej spoločnosti pripravil zmluvu, ktorú budete používať, je najlepšie dokument aspoň prelistovať, aby ste sa presvedčili, že ide o zmluvu, ktorú potrebujete, a všetky potrebné komponenty sú na svojom mieste. Každá zmluva by mala mať:
- Ponuka.
- Prijatie ponuky.
- Dostatočné a jasné „zváženie“ výmeny, ku ktorej dôjde pri prijatí ponuky.
- 2Identifikujte právnické osoby, ktoré podpíšu zmluvu. Právne to môže zahŕňať osobu oprávnenú viazať spoločnosť na dohodu, spoločnosť alebo spoločnosť s ručením obmedzeným (LLC). Jasne určte, kto bude zmluvu podpisovať a či má alebo nemá daná osoba zákonnú spôsobilosť podpísať vašu zmluvu.
- 3Skontrolujte odchýlky vo formuláciách. Chyby vo formulácii môžu spôsobiť neplatnosť vašej zmluvy, čo môže viesť k právnym následkom na ceste. Ak obchodujete so spoločnosťou, ktorá používa vymyslený názov, tieto informácie by mali byť uvedené spolu s úplným oficiálnym názvom spoločnosti, s ktorou obchodujete. Príklad môže vyzerať takto:
- Táto dohoda z 12. marca 2016 je medzi spoločnosťami ACME INDUSTRIES, INC., Michiganská spoločnosť, a JOHN SMITH CONSULTING, INC., Spoločnosť z Ohia, ktorá podniká ako poradca expertov.
- 4Overte, či používate správnu právnickú osobu. Nevedomý vlastník firmy alebo klient nemusí poznať dôsledky používania vymysleného obchodného mena alebo nepresného názvu spoločnosti Doing Business As (DBA). Company, ako príklad, nie je oddelený od jeho vlastníka v právnom zmysle. Skontrolujte a uistite sa, že máte správne celé meno spoločnosti alebo právnickej osoby, s ktorou podpisujete zmluvu.
- Názvy spoločností a DBA je možné skontrolovať u štátneho tajomníka alebo v štátnych záznamoch štátu, v ktorom bola spoločnosť založená. Mnoho z týchto vyhľadávaní je možné vykonať bezplatne online, hoci niektoré štáty môžu účtovať malý poplatok.
Jasným uvedením podmienok svojej transakcie a svojich očakávaní sa však môžete ušetriť času a úsilia pri snahe zatvoriť klienta, ktorý nie je ochotný alebo schopný splniť podmienky vašej dohody. - 5Znova potvrďte zmluvné podmienky a podpíšte. Nájdite si chvíľu pred podpisom a prečítajte si podmienky vašej zmluvy s podpisujúcou stranou. Ešte raz skontrolujte, že osoba podpis je právne správna osoba uzavrieť zmluvu s vami. Akonáhle sú podmienky schválené, dajte podpísať zmluvu a zadajte dátum všetkých potrebných vlastností.
- V závislosti od charakteru vašej služby sa pokúste dohodnúť si schôdzku, aby ste ušetrili čas. To je obzvlášť cenné, ak pracujete na základe provízie. Byť dochvíľny.
- Profesionáli v oblasti predaja poznajú silu milého slova alebo daru. Niečo také jednoduché ako čokoláda alebo darčekový kôš môže zlepšiť náladu a otvoriť dvere sekretárkam alebo recepčným.
Prečítajte si tiež: Ako vycvičiť služobného psa?
Súvisiace články
