Ako dosiahnuť dobrú predajnú výšku?

Ak chcete zaistiť dobrú predajnú prezentáciu, prispôsobte svoju prezentáciu priamo svojmu publiku a urobte prezentáciu osobnejšou zahrnutím anekdoty alebo osobného príbehu o svojom produkte alebo službe.

Postaviť nápad a efektívne ho predať môže byť skľučujúca a náročná úloha. Kde začať, ako sa postaviť k perspektíve a čo je prvé, čo poviete? Keď poznáte svoje publikum, starostlivo navrhnete ihrisko a dodáte svoje ihrisko sebavedomo, môžete úspešne predať a vybudovať si zdravý vzťah so svojimi zákazníkmi.

Časť 1 zo 6: Poznáte svoje publikum

1
Preskúmajte svoje publikum. Uistite sa, že viete čo najviac o spoločnosti a jednotlivcovi, ktorý bude počuť vašu predajnú snahu. Vyhľadajte profily svojich potenciálnych zákazníkov na LinkedIn a prečítajte si webovú stránku spoločnosti.
- Zistite, aké sú konkrétne potreby firmy a ako súvisia s vašim výrobkom alebo službou. Čo získajú spoluprácou s vami?
2

Pitch na správnu osobu. Osoba, ktorá môže rozhodnúť o použití vášho produktu alebo služby, je osoba, ktorá by mala počuť váš názor. Zistite, kto rozhoduje o nákupe zásob alebo využívaní služieb v spoločnosti.
3
Dohodnite si stretnutie so svojim zákazníkom. Akonáhle identifikujete najvhodnejšiu osobu na počúvanie vášho vystúpenia, dohodnite si s ním stretnutie. Zistite, kedy je to pre nich najvhodnejšie.
- Nezabudnite vziať do úvahy množstvo času potrebného na skladovanie vášho produktu alebo čas, kedy budú vaše služby najviac potrebovať. Ak napríklad predávate tovar súvisiaci s prázdninami, nemali by ste čakať na začiatok predaja, aby ste počkali do začiatku decembra.
4

Zistite, koľko času máte na ihrisko. Hneď ako sa dohodnete so zákazníkom, potvrďte, koľko času je s ním naplánovaných. Na stretnutie navrhnite aspoň 30 minút. Vaše ihrisko nebude trvať celý čas; potom si musíš nechať čas na diskusiu.

Časť 2 zo 6: Vytvorenie vášho tónu

1

Poznáte dobre svoj produkt alebo službu. Predtým, ako sa pustíte do tvorby svojej prezentácie, uistite sa, že poznáte všetky aspekty svojho produktu alebo služby a ako môžu byť užitočné pre celý rad zákazníkov. S akými bežnými problémami sa váš produkt stretáva a ako ich riešite?
2

Vyhnite sa podávaniu konzervy. Konzervované ihrisko je také všeobecné, ktoré nezohľadňuje zákazníka. Namiesto toho urobte svoju prezentáciu jedinečnou a prispôsobenou vášmu publiku.
3

Rozprávajte príbeh so svojim smolou. Povedzte anekdotu alebo osobný príbeh o svojom produkte alebo službe. Použite to ako háčik na apelovanie na emócie svojich zákazníkov.
4

Používajte jednoduchý jazyk. Snažte sa byť jasný a zrozumiteľný. Odstráňte zo svojej prezentácie žargón, pokiaľ nie je vo vašom odvetví štandardné používať určitú terminológiu. Nepredpokladajte, že váš kupujúci bude automaticky vedieť, o čom hovoríte, preto je najlepšie použiť jednoduchý jazyk.
5
Nech je to krátke. V prvej minúte môžete získať najdôležitejšie body. Po tomto bode môžu kupujúci začať strácať záujem, ak sa už rozhodli pre váš produkt. Vaše ihrisko bude pravdepodobne trvať oveľa dlhšie ako 60 sekúnd. Našťastie máte aspoň 15-30 minút, v závislosti od typu produktu alebo služby; strávte veľa času budovaním konverzácie. Uistite sa však, že okamžite zabudujete najdôležitejšie body. Tie obsahujú:
- Názov vašej spoločnosti (alebo vaše meno, ak pracujete ako fyzická osoba)
- Produkty alebo služby, ktoré poskytujete
- Aspekt „Čo je pre mňa“: povedzte svojmu kupujúcemu, čo získa kúpou vášho produktu.
6

Popíšte, aký úžitok bude mať váš zákazník. Toto je jeden z kľúčových faktorov dobrého predaja. Váš zákazník sa vždy nezaujíma o to, koľko ocenení získal váš produkt alebo koľko obchodov máte s tovarom. Chcú vedieť, ako váš produkt alebo služba zlepší ich podnikanie a uľahčí im život.
7

Odlíšte sa od konkurencie. Popíšte, v čom sa váš produkt alebo služba líši od ostatných, ktorí ponúkajú podobné výrobky. Zamerajte sa na to, ako je váš produkt jedinečný alebo ako poskytujete prispôsobené služby.
8
Považujte svoj tón za rozhovor. Dôležitou vlastnosťou ihriska je obojsmerná komunikácia s publikom. Možno ste už poznali ich potreby, pretože ste urobili prieskum. Mali by ste im však dať príležitosť porozprávať svoj príbeh a popísať, v čom je ich situácia jedinečná.
- Ak sa ešte necítite dobre a pokúšate sa zapojiť svoje publikum do svojho prednesu, naplánujte si po svojom vystúpení stretnutie s otázkami a odpoveďami. Vďaka tomu budú mať možnosť klásť otázky a získať ďalšie informácie.
9

Pripravte si odpovede na námietky. Váš zákazník môže nájsť dôvody, prečo odmietnuť vašu predajnú snahu. Buďte pripravení na odpovede na tieto námietky. Vytvorte si zoznam 10 najlepších dôvodov, prečo by niekto mohol povedať, že váš produkt nepotrebuje alebo nechce. Remeselné reakcie na každú z nich.
10

Opatrne používajte vizuálne pomôcky. Niektorí ľudia považujú vizuálne pomôcky, ako sú napríklad snímky programu PowerPoint, za užitočné pri sledovaní prezentácie a pri predvádzaní alebo vizualizácii určitých aspektov výhod alebo vlastností produktu. Vizuálne pomôcky však môžu pôsobiť rušivo, najmä pre vás. Namiesto konverzácie so svojim publikom sa môžete začať venovať iba čítaniu snímok.
11

Ukážte svoj produkt. Ak máte produkt, ktorý je možné predviesť, napríklad ako môžu ostré nože prerezať lano alebo odstraňovač škvŕn dokáže eliminovať škvrny od atramentu, začleňte túto ukážku do svojho tónu.
12

Upresnite svoje ihrisko. Akonáhle si napíšete svoj prednes, nájdite spôsoby, ako zredukovať slová, objasniť významy a urobiť vaše znenie dynamickejším. Odstráňte diely, ktoré sa netýkajú konkrétneho zákazníka, za ktorým idete.

Ako doručím predajné informácie o kľúčových správcoch účtov?

Časť 3 zo 6: Príprava na doručenie prednesu

1

Nacvičte si ihrisko. Precvičte si doručenie slova svojmu kolegovi alebo priateľovi. Opýtajte sa ich, čo dáva zmysel a čo nedáva zmysel. Prejdite si s nimi revidovanú verziu vašej prezentácie a zistite, ako bola vylepšená.
2
Potvrďte čas a miesto. Jeden alebo dva dni pred stretnutím pošlite e -mail alebo zavolajte zákazníkovi a potvrďte svoj termín. Zaistite, aby mali stále čas venovať sa vypočutiu tónu.
- Tiež potvrďte, kto sa zúčastní ihriska. Bude tam generálny riaditeľ spoločnosti? Zúčastní sa niekto z inej divízie spoločnosti?
3

Pred ihriskom sa poriadne vyspi. Na schôdzu môžete byť nervózni, ale výdatný spánok zaistí, že budete pracovať s maximálnou energiou a sústredením.
4
Oblečte sa profesionálne. Prezentujte svojmu zákazníkovi profesionálny imidž. Váš fyzický vzhľad ich uistí, že ste zodpovední a dodáte produkt alebo službu včas. Obchodný oblek je najvhodnejší.
- Berte do úvahy normy odvetvia, ktoré prezentujete, nie svoje vlastné. Ak bežne pracujete vonku a špiníte sa, ale predvádzate niekoho, kto pracuje v kancelárii, oblečte sa rovnako ako do kancelárskeho prostredia.
5

Prísť skoro. Odíďte skôr a dajte si dostatok času na to, aby ste sa dostali na miesto, kde doručíte svoje predajné ihrisko. Budete tak mať príležitosť skontrolovať svoj vzhľad, napiť sa vody a upokojiť nervy pred stretnutím.

Prečítajte si tiež: Ako udržať psa v interiéri?

Časť 4 zo 6: dodanie prednesu

1

Prelomiť ľad. Predstavte sa a dajte šancu aj každému v miestnosti.
2

Neprejavuj nervozitu. Odovzdať ihrisko môže byť nervózny zážitok, najmä ak to robíte prvýkrát, alebo je to skutočne dôležitá zmluva. Chcete však prejaviť dôveru, preto sa zhlboka nadýchnite a urobte si čas.
3

Ukážte pozitívnu reč tela. Majte dobré držanie tela a snažte sa minimalizovať nervózne vrtenie. Zostaňte čo najviac uvoľnení. Hovorte s nadšením a autoritou, ale priateľsky.
4

Udržujte očný kontakt. Pozornosť niekoho môžete lepšie udržať, ak s ním udržujete očný kontakt. Vďaka tomu budú mať tiež pocit, že sa na nich a na ich reakciu na to, čo hovoríte, skutočne zameriavate. Udržujte priateľský očný kontakt počas celého rozhovoru so svojim zákazníkom.
5

Postupujte primeraným tempom. Prihláste sa so svojim zákazníkom počas prezentácie. Nedoručte len svoje ihrisko a zbaľte sa. Buďte pripravení počúvať zákazníkov, ako budete pokračovať, a prestať odpovedať na otázky.
6
Klásť otázky. Keď dodáte svoje predajné tempo, môže byť vášmu zákazníkovi jasnejšie, že mu váš produkt alebo služba môže pomôcť. Položte otázky počas ihriska, aby ste lepšie porozumeli ich potrebám., Buďte pripravení dať im dobré odpovede na ich otázky, ktoré ich stále tlačia k vášmu produktu alebo službe.
- Poraďte sa so zákazníkom a položte mu otázky o jeho záujmoch a skúsenostiach z minulosti s podobnými výrobkami.

Môže byť vášmu zákazníkovi jasnejšie — Keď dodáte svoje predajné tempo, môže byť vášmu zákazníkovi jasnejšie, že mu váš produkt alebo služba môže pomôcť.

Časť 5 zo 6: Zatvorenie ihriska

1
Načrtnite ďalšie kroky pre kupujúceho. Doručili ste prednášku a odpovedali na otázky, ktoré má váš zákazník. Teraz im musíte dať návod, ako postupovať ďalej. Môžete sa rozhodnúť naplánovať si nasledujúcu schôdzu, akonáhle budú mať nejaký čas na premyslenie vecí. Môžete im poskytnúť skúšobnú dobu na používanie vášho produktu. Hlavne na tomto vzťahu naďalej pracujte a nezmiznite z dohľadu.
- Ak napríklad predávate reklamu, môžete svoje vystúpenie ukončiť takto: „Ako ste povedali, pán X, vaša spoločnosť hľadá lepšie povedomie o značke a nových klientov. Naše marketingové riešenia vám poskytnú povedomie o značke, akým ste. hľadá. Ak mi to dovolíte, môžem vás previesť postupom inzerovania prostredníctvom nás... „Toto je jednoduchý a nepriamy spôsob, ako sa opýtať:„Máte záujem? “
2

Vyjednávať so zákazníkom. Možno budete musieť so svojim zákazníkom rokovať. Ak pôvodne odmietli váš produkt alebo službu, môžete im pomôcť vyjednaním získať „áno“ alebo dokonca „možno“. Skúste im poskytnúť vzorku alebo skúšobnú dobu na používanie vášho produktu. Alternatívne, ak im predávate službu, ponúknite bezplatné alebo znížené náklady na skúšobnú dobu.
3

Prijmite odmietnutie s gráciou. Ak zákazník odmietne váš produkt alebo službu a nerozmyslí si to ani vtedy, keď s ním rokujete, rešpektujte jeho rozhodnutie. Prijmite odmietnutie ladne a poďakujte im za ich čas.
4

Získajte odporúčanie. Tento zákazník, ak ste si vybrali dobrého zástupcu z tohto odvetvia, bude mať pravdepodobne dobré kontakty, ktoré bude potrebné preskúmať ako ostatných potenciálnych zákazníkov. Tým sa vybuduje vaša sieť kontaktov a dostanete tam svoje meno.

Ak napríklad predávate tovar súvisiaci s prázdninami, nemali by ste čakať na začiatok predaja, aby ste počkali do začiatku decembra.

Časť 6 zo 6: sledovanie

1

Do 24 hodín odošlite zákazníkovi následný e-mail. Poďakujte im za stretnutie bez ohľadu na jeho výsledok. Ak ste naplánovali ďalšie kroky, ako je podpísanie NDA, získanie odporúčania alebo naplánovanie ďalšej schôdze, uveďte to vo svojom e -maile. Ak ste im ponúkli, že im pošlete viac informácií, uistite sa, že ich uvediete.
2

Upravte si výšku tónu. Zamyslite sa nad tým, čo fungovalo a čo nie, a podľa toho upravte svoju prezentáciu alebo štýl.

Ako dosiahnuť dobrú predajnú výšku?

Kroky

Časť 1 zo 6: Poznáte svoje publikum

Časť 2 zo 6: Vytvorenie vášho tónu

Časť 3 zo 6: Príprava na doručenie prednesu

Časť 4 zo 6: dodanie prednesu

Časť 5 zo 6: Zatvorenie ihriska

Časť 6 zo 6: sledovanie

Otázky a odpovede

Komentáre (19)

Prečítajte si tiež: