Ako byť úspešným predajcom?
Môžete tiež vyhľadávať blogové príspevky a semináre veľmi úspešných predajcov a upraviť svoje správanie tak, aby zodpovedalo ich.
Ak ste novým predajcom, celý proces môže byť úplne zdrvujúci. Možno neustále pracujete, telefonujete a vyjednávate, ale zdá sa, že nedosiahnete požadované údaje o predaji. Štúdiom návykov a vlastností úspešných predajcov však môžete vyladiť svoj vlastný predajný proces a začať trendovať tieto predajné čísla. Zvážte nasledujúce návrhy a implementujte ich do svojho procesu, kde môžete.
Časť 1 z 3: Správne myslenie
- 1Miluj svoju prácu Nikdy nebudete úspešní v predaji alebo v akejkoľvek práci, ak nebudete mať radi to, čo robíte. Najlepší predajcovia milujú boj o získanie potenciálnych zákazníkov, rozprávanie a počúvanie potenciálnych zákazníkov a ukončenie predaja. Iba tým, že tam naozaj chcete byť, môžete vynaložiť viac práce a úsilia, aby ste boli najlepší z najlepších. Ak už nemilujete svoju prácu alebo produkt, ktorý predávate, skončite a predajte niečo iné. Spočiatku síce nezarábate, ale vaša tvrdá práca sa nakoniec vyplatí.
- 2Zapracujte na svojej asertivite. Predavači kráčajú po krehkej hranici medzi tým, ako si potenciálny zákazník uvedomí, že produkt potrebuje, a snaží sa nebyť prehnane rázny. Keď budete vo svojich vyhláseniach a otázkach potenciálnym zákazníkom asertívni, nie agresívni alebo pasívni, môžete posunúť konverzáciu dopredu bez toho, aby ste ich nahnevali alebo bránili. Asertívne vyhlásenia vám pomôžu porozumieť priamo a jasne bez toho, aby ste ohrozili potenciálneho zákazníka. Napríklad:
- Pasívna otázka by znela: „Existuje nejaký spôsob, akým by ste mi mohli oznámiť, kedy sa môžeme znova stretnúť?“
- Agresívne tvrdenie by bolo: „Máte päť sekúnd na to, aby ste sa rozhodli, než odídem.“
- Asertívne tvrdenie by bolo: „Stretneme sa budúci týždeň. Zamyslite sa nad mojou ponukou a dovtedy majte pripravené rozhodnutie.“
- 3Snažiť sa zlepšovať Vždy by ste mali zhodnotiť, čo robíte správne, a využiť to na zlepšenie svojho predajného procesu. Najlepšie, čo pre seba môžete urobiť, je neustále sa učiť a zlepšovať. Mali by ste čítať knihy súvisiace s predajom, navštevovať priemyselné semináre, počúvať podcasty a sledovať známych predajcov, ktorí vás inšpirujú na sociálnych sieťach. Ponorte sa do vzdelávania a svojej oblasti a naučíte sa zručnosti a nový vývoj, ktoré môžete použiť na dosiahnutie svojich vlastných cieľov.
Najlepší predajcovia milujú boj o získanie potenciálnych zákazníkov, rozprávanie a počúvanie potenciálnych zákazníkov a ukončenie predaja. - 4Modelujte svoje správanie na iných úspešných predajcoch. Začnite napodobňovaním najlepších predajcov vo vašej spoločnosti. Čo robia? Ako sa rozprávajú s ľuďmi? Požiadajte ich o tipy a rady. Starší predajcovia, ľudia blízko dôchodku, sú často veľmi ochotní pomôcť nováčikom. Môžete tiež vyhľadávať blogové príspevky a semináre veľmi úspešných predajcov a upraviť svoje správanie tak, aby zodpovedalo ich.
- 5Stanovte si ambiciózne ciele. Aj keď si pre vás spoločnosť, pre ktorú pracujete, stanovila ciele, stanovte si vlastnú ešte vyššie. Pracujte tak, aby ste boli najlepším predajcom vo vašej spoločnosti. Konkurencia vás prinúti inovovať a pracovať tvrdšie. Keď máte úspech, stanovte si ciele ešte vyššie. Aj keď si myslíte, že ste dosiahli náhornú plošinu, vždy to môžete urobiť aspoň o kúsok lepšie.
Časť 2 z 3: udržanie záujmu zákazníka
- 1Stručne sa predstavte. Existuje niekoľko spôsobov, ako sa môže začiatok rozhovoru s potenciálnym zákazníkom pokaziť. Po prvé, mnoho predajcov okamžite vyrazí na svoje „ihrisko výťahu“ bez toho, aby mali potenciálni záujemcovia skutočný rozhovor. Iní trávia príliš dlho rozhovormi a nútia perspektívneho pýtať sa, prečo tam sú. Sweet spot je priamo uprostred: povedať svojmu vyhliadky v niekoľkých vetách, kto ste, čo obchodnej alebo spoločnosti, pre ktorú predstavujú. Nehovorte o sebe ani o svojom produkte, kým nebudete mať príležitosť zoznámiť sa s potenciálnym zákazníkom.
- 2Pýtajte sa viac, ako odpovedáte. V posledných rokoch si predajcovia uvedomili, že najlepší spôsob, ako prilákať potenciálneho zákazníka do predaja, je klásť otázky, a nie robiť vyhlásenia alebo sľuby o produkte. Pravdou je, že ľudia sú odolní voči predaju. Ak chcete uskutočniť predaj, musíte sa namiesto toho pýtať svojich potenciálnych otázok, kým nepochopíte, či a ako im môžete pomôcť. Začnite tým, že im položíte všeobecné otázky o ich podnikaní alebo odvetví. Zoznámte sa s tým, čo ich zaujíma.
- 3Zoznámte sa s problémami svojho potenciálneho zákazníka. Pomaly nasmerujte svoje otázky na posúdenie problémov svojho potenciálneho zákazníka. Je niečo, čo si želali, aby bolo v ich podnikaní lepšie? Hľadaj možnosti, ako sa opýtať na problém, ktorý majú s výrobkom podobným vášmu, ktorý už používajú. Opýtajte sa ich, čo si myslia, že by sa dalo zmeniť, aby to bolo lepšie. O svojom vlastnom produkte zatiaľ opäť nesľubujte ani nevysvetľujte. Stále ste ich nepresvedčili o potrebe zmeny.
- Skúste prinútiť potenciálneho zákazníka, aby o probléme ďalej premýšľal, a navrhnite mu, aby zvážil, čo sa môže stať, ak svoj problém nevyrieši. Aké by boli náklady na stratený predaj? Čo by nedokázali?
Predavači kráčajú po krehkej hranici medzi tým, ako si potenciálny zákazník uvedomí, že produkt potrebuje, a snaží sa nebyť prehnane rázny. - 4Zostaňte naladení na náladu svojho potenciálneho zákazníka. Počas celého tohto procesu môžete zistiť, že váš potenciálny zákazník nereaguje dostatočne na vaše otázky. Všímajte si ich správanie a reč tela. Dívajú sa často preč alebo sa rozprávajú rýchlo? Pôsobia nejakým spôsobom rozrušene? Ak vidíte tieto znaky, jednoducho sa opýtajte, či by bol vhodnejší iný dátum stretnutia. Uvedomte si, že váš potenciálny zákazník môže mať náročný alebo náročný deň, a rešpektujte to tým, že mu dáte priestor.
- 5Vysvetlite, že ich problémy môžete vyriešiť. Keď vyhodnotíte problémy svojho potenciálneho zákazníka, porovnajte ich s tým, čo váš produkt ponúka. Môžete im skutočne pomôcť? Ak nie, pokračujte; nemôžete uskutočniť predaj, keď zákazník váš produkt nechce alebo nepotrebuje. Ak im môžete pomôcť, opýtajte sa ich, čo by urobili, ak by ste ich problém vyriešili. Sformulujte svoje otázky tak, aby ich viedli k tomu, že budú chcieť vedieť, ako plánujete vyriešiť ich uvedené problémy.
- 6Nehovorte o svojom produkte, kým nepresvedčíte svojho potenciálneho zákazníka, že ho potrebuje. V tomto mieste môžete konečne začať s vysvetlením, čo je to vlastne váš produkt, čo robí a ako môže vyriešiť ich problémy. Neposkytujte im však úplný technický popis produktu. Namiesto toho sa zamerajte na časti, ktoré sa týkajú ich problému a podnikania. Ak to potrebujú, zvyčajne môžu získať úplné informácie na webových stránkach vašej spoločnosti, takže sa nemusíte báť, že by ste im ich tu poskytli.
Časť 3 z 3: uzatvorenie obchodu
- 1Opýtajte sa potenciálneho zákazníka, ak má nejaké otázky alebo obavy. Keď dokončíte svoje vysvetlenie, opýtajte sa potenciálneho zákazníka, ak má nejaké otázky. Ak áno, odpovedzte im do takej miery, do akej požadujú. Akonáhle sú pohodlné vo svoje znalosti produktu a čo to môže urobiť pre nich, spýtajte sa ich naplno, či existuje niečo zastavovať je z pohybu vpred s nákupom. V tomto mieste by mala začať vaša skutočná taktika predajcu. Skúste sa kriticky zamyslieť nad svojou situáciou a nad tým, aké typy ubytovania alebo riešení by ste im mohli poskytnúť.
- 2Povzbudzujte svojich záujemcov, aby sa rozhodli. Nežiadajte ich, aby sa rozhodli priamo, ale prinútte ich, aby urobili nejaké rozhodnutie, či už ide o stretnutie s vami na demonštrácii alebo objednanie niekoľkých jednotiek. Ak potrebujete, dajte im pár dní na zváženie vašej ponuky a ozvite sa. Nezabudnite nechať niekoľko rôznych foriem kontaktných informácií, aby vás mohli ľahko dosiahnuť.
Študovaním návykov a vlastností úspešných predajcov však môžete vyladiť svoj vlastný predajný proces a začať trendovo zvyšovať predajné čísla. - 3Sledujte potenciálne predaje. Ak si myslíte, že máte čo len najmenšiu šancu presvedčiť potenciálneho kupujúceho, kontaktujte ho. Ak potenciálny zákazník požiadal o týždeň na premýšľanie o vašej ponuke, zavolajte mu o týždeň a opýtajte sa ho na jeho názor. Trávte čas medzi tým, aby ste premýšľali o lepších spôsoboch, akými by ste im mohli pomôcť, alebo o tom, ako ich presvedčíte, aby si kúpili.
- 4Zostaňte v kontakte s klientmi. Po predaji by sa váš vzťah s klientom nemal len tak skončiť. Namiesto toho by ste sa mali snažiť ho udržiavať, aby ste od klienta mohli získať návratnosť a dúfajme, že od neho tiež získate odporúčania. Pracujte na tom, aby ste zostali v kontakte, odosielajte svojim klientom jednoduché pripomenutia, napríklad pohľadnice k narodeninám alebo výročiu alebo správy na sociálnych médiách. Medzi ďalšie nápady patrí:
- Zasielanie klientov informačných článkov relevantných pre ich odvetvie.
- Vytvorenie bulletinu na odosielanie e -mailov klientom.
- Naplánujte si stretnutie pri káve alebo obede.
- Hľadanie kreatívnych spôsobov, ako zostať v kontakte, ktoré vyniknú klientom.
Prečítajte si tiež: Ako sa vyhnúť býkovi alebo mu uniknúť?
Komentáre (3)
- Môj prístup k mojim potenciálnym a existujúcim klientom sa po prečítaní tohto článku skutočne zmenil. Dúfam, že s týmto pozitívnym prístupom budem jedným z najlepších predajcov.
- Ďakujem za motiváciu. Som nový v predajnej práci. Inšpiroval som sa. Ďakujem veľmi pekne, opäť ste odviedli skvelú prácu!
- To mi poskytlo konkrétne akčné položky na dosiahnutie dobrých výsledkov.
