Ako dokončiť predajný proces od prospekcie po ukončenie predaja?
Pochopenie procesu predaja-naučte sa zjednodušený krok za krokom cyklus predajných aktivít a sledujte, ako môžete svoje výsledky pozdvihnúť!
Pochopenie procesu predaja-naučte sa zjednodušený krok za krokom cyklus predajných aktivít a sledujte, ako môžete svoje výsledky pozdvihnúť! Počas mojich dlhoročných skúseností s prácou s klientmi a predajom a mojich minulých stretnutí s pozoruhodnými profesionálmi v oblasti predaja, ktorí sú v tomto odvetví najlepší, bolo zrejmé, že zistenie, že väčšina predajov má všeobecný vzorec a proces. Väčšina predajov, ak nie všetky, sa riadia touto podobnou sériou fáz procesu, v tomto článku nazvanou Proces predaja, bez ohľadu na cenu a typ produktov. Tento proces má len malé odchýlky vzhľadom na širokú škálu produktov a služieb na trhu a rôzne vlastnosti a preferencie jednotlivých predajcov.. Odporúčame, aby predajcovia používali tento predajný proces ako návod, mierne ho doladili tak, aby vyhovoval jednotlivým výrobkom a cieľom, a prijali systém, aby zistili, ako môže výrazne zlepšiť vaše predajné výsledky.
- 1Definujte kvalifikačné perspektívy. Nie každý si kúpi váš produkt alebo službu. Existuje určite skupina ľudí, u ktorých je väčšia pravdepodobnosť, že budú potrebovať váš produkt, a kúpia si ho v porovnaní so širokou verejnosťou. Kto sú zákazníci, ktorí si už kúpili váš produkt? Majú spoločné črty? alebo zapadajú do konkrétneho demografického profilu, ako je život v určitej oblasti, ich veková skupina alebo pohlavie? Kvalifikáciou svojich potenciálnych zákazníkov, ktorí majú väčšiu pravdepodobnosť, že s vami budú obchodovať, dokážete lepšie využiť svoj čas a úsilie pri stretnutí s nimi.
- 2Budujte vzťah a dôverujte svojim potenciálnym zákazníkom. Budovanie dobrých vzťahov a dôvery so svojimi potenciálnymi zákazníkmi je veľmi dôležitým krokom v predajnom procese. Ak sa vám nepodarí získať dôveru potenciálneho zákazníka, nikdy ho neprinútite uzavrieť obchod bez ohľadu na to, ako atraktívny sa zdá byť váš návrh. Je to spôsobené tým, že v prípade, že sa niečo stane, pravdepodobne utrpí obrovskú stratu. Budovanie dôvery trvá mnoho rokov, ale zničenie trvá chvíľu. Preto je vhodné byť voči svojim klientom vždy pravdiví a nerobiť nič, čo by mohlo poškodiť vašu povesť. Akonáhle je dôvera narušená, možno ju už nikdy nebudete môcť obnoviť.
Ako je váš produkt alebo služba schopná porozumieť potrebám potenciálnych zákazníkov a ako ich môže splniť? - 3Pochopte potreby svojho potenciálneho zákazníka: Toto je najdôležitejšia fáza predajného procesu, ale aj najviac prehliadaná. Koľkokrát sme už videli alebo počuli predajcov, ktorí sa pokúšajú presúvať produkt alebo službu k potenciálnym zákazníkom bez toho, aby sa najskôr pokúsili skutočne porozumieť skutočným potrebám potenciálnych zákazníkov. Bez ohľadu na to, ako je produkt lacný, potenciálny zákazník si nekúpi produkt, ktorý nepotrebuje.
- 4Splňte potreby svojho potenciálneho zákazníka. Ako je váš produkt alebo služba schopná splniť túto potrebu, keď pochopíte potrebu svojho potenciálneho zákazníka? Nakreslite si v mysli potenciálneho zákazníka obrázok, ako je schopný využívať výhody vášho produktu potom, čo si ho kúpil. Ak klient vidí, ako je váš produkt schopný vyriešiť jeho problém alebo splniť jeho potreby, bude pre neho ľahké rozhodnúť sa pre nákup.
- 5Vytvorte si jedinečný návrh predaja (USP). Ak predávate produkt a službu, ktoré sú podobné tým, ktoré už ostatní ponúkajú na trhu, prečo si ich vaši perspektívni musia kúpiť od vás? Čím sa odlišujete a vyčnievate z davu? Unique Selling Proposition (USP) je marketingová stratégia, ktorou úspešné kampane odlišujú svoje produkty a služby od konkurencie. Vytvorením svojho USP, ktoré vaši konkurenti nedokážu poskytnúť, budete môcť získať skupinu verných fanúšikov, ktorí sa pre vaše produkty budú vracať znova a znova.
To môže pomôcť vybudovať vzťah a zvýšiť počet opakovaných predajov alebo odporúčaní od jeho existujúcich zákazníkov. - 6Vždy požiadajte o akciu. Ak potenciálny zákazník nie je s nákupom pripravený, najčastejšie je prirodzenou reakciou odkladanie a oneskorenie podpisu na bodkovanej čiare. Je vhodné, aby predajca v tejto situácii vždy požiadal o akciu, buď o uzavretie, alebo o stretnutie na ďalšie stretnutie. To môže pomôcť posunúť perspektívu o krok bližšie k prijatiu konečného rozhodnutia.
- 7Nadväzujte na svoju perspektívu. Kontakty s potenciálnymi zákazníkmi by sa nemali ukončiť po uzavretí obchodu a je vhodné, aby predajca s potenciálnym zákazníkom po uzavretí zmluvy nadviazal. Vždy sa môže so zákazníkom skontaktovať tak, že mu zavolá alebo ho navštívi niekoľko dní po ukončení a skontroluje si s ním, či je s produktom alebo službou spokojný alebo či sa u neho vyskytli problémy alebo ťažkosti.
- Prípadné problémy ihneď vyriešte. Predajca tiež môže pravidelne alebo počas sviatočných sezón nadväzovať kontakt so svojimi zákazníkmi. To môže pomôcť vybudovať vzťah a zvýšiť počet opakovaných predajov alebo odporúčaní od jeho existujúcich zákazníkov.
Prečítajte si tiež: Ako uskutočniť módnu prehliadku?
