Ako efektívnejšie predávať kladením správnych otázok?

Upozornite svojich potenciálnych zákazníkov na dôsledky ich konania alebo nečinnosti. Na konci dňa nebudete môcť tlačiť svojich potenciálnych zákazníkov do predaja. Nespočetné množstvo predajcov si myslí, že ich produkt je odpoveďou na problém ich potenciálnych zákazníkov, a oni tlačia a tlačia a tlačia, aby ukázali svojim potenciálnym zákazníkom, že majú odpoveď. Ľudia však odolávajú, najmä keď príliš tlačíte. Preto si musíte nielen položiť správne otázky, aby ste sa dozvedeli o problémoch svojich perspektívnych, ale tiež aby ste si svojho potenciálneho partnera uvedomili o dôsledkoch ich konania alebo, čo je ešte dôležitejšie, o ich nečinnosti. Nechajte ich zvážiť, čo sa im môže stať, ak si nekúpia váš produkt.

• Prinútenie ľudí uvedomiť si, čo sa môže stať, ak nekonajú, poháňa akciu tým, že túžbu po zmene zmení na potrebu. Zvýšte závažnosť a závažnosť problému vo svoj prospech.
• Skúste sa napríklad opýtať:
  • Ak tento problém nevyriešite, s akými ťažkosťami sa budete v budúcnosti stretávať?
  • Ste stále schopní splniť svoje ciele, ak tento problém nevyriešite?

Použite spúšťacie otázky. Rovnako ako psychiater, vašou úlohou je prinútiť vašu perspektívu, aby sa otvorila a povedala vám, čo má na srdci. Na to musíte položiť otvorené otázky, to znamená otázky, ktoré od nich vyžadujú, aby odpovedali pomerne zložitou odpoveďou, a nie jednoduchou odpoveďou áno alebo nie. Nezabudnite, že ich chcete prinútiť hovoriť. Zatvorené otázky, ktoré vám umožnia vášmu potenciálnemu partnerovi odpovedať áno alebo nie, ich nenechajú otvoriť. Otázky s otvoreným koncom áno. Existuje mnoho typov efektívnych formátov otázok, ale ak máte pochybnosti, spoľahnite sa na otvorené otázky nazývané spúšťacie otázky.

• Tu je niekoľko príkladov základných spúšťacích otázok:
  • Môžete mi o tom povedať viac?
  • Môžete byť konkrétnejší?
  • Môžete mi dať príklad?
• Konkrétnejšie spúšťacie otázky môžu byť:
  • Čo konkrétne bráni vašim rastovým cieľom?
  • Prečo ste súhlasili s dnešným stretnutím?
  • Čo je zlé na vašom súčasnom poskytovateľovi? "

Klásť otázky typu floater. Ďalší typ otázky vám umožňuje otestovať vody a zistiť, čo si váš potenciálny zákazník myslí, je otázka typu floater. Otázky typu Floater vám umožňujú klásť hypotetické otázky typu „čo keby“, ktoré vám môžu pomôcť položiť si otázky, ktoré by inak mohli byť pre vašich potenciálnych zákazníkov nepohodlné.

• Tu je niekoľko príkladov otázok typu floater, ktoré používajú najlepší predajcovia:
  • Povedzme __, potom čo bude ďalej?
  • Predstierajme, že ____, že áno?
  • Ak by som mohol prinútiť svojich kolegov k..., myslíte si, že by ste mohli dostať svojich kolegov k?
  • Čo by si povedal keby?
  • Čo by si robil ak?
  • Kúpili by ste dnes, ak?
• Opäť to, čo robíte, je cítiť svoju perspektívu tým, že ju uvediete do hypotetickej situácie. Poskytnú vám aspoň nejakú predstavu o tom, koľko sú ochotní minúť, alebo čo je pre nich dôležité pri vyjednávaní alebo ako blízko k nákupu.

Hovorte ich jazykom. Prispôsobte svoje používanie technickej slovnej zásoby osobe, s ktorou hovoríte. Rozprávajte sa s autoritou s veteránom z odboru napríklad tým, že pri kladení otázok naštudujete technický žargón z jeho oblasti. Žargón musí byť samozrejme použitý správne a na správnych miestach. Naopak, keď hovoríte s nováčikom alebo maloobchodným zákazníkom, mali by ste svoje otázky urobiť čo najľahšie zrozumiteľnými a zrozumiteľnými.

Časom svoje otázky zúžte. Začnite so širokou oblasťou diskusie a potom sa pomaly prepracujte ku konkrétnym problémom a schopnosti ich riešiť. Tento prístup uľahčí zákazníkovi myseľ, pretože dokáže ľahko odpovedať na prvé otázky. Skúste napríklad začať s niečím ako: „Môžete mi povedať niečo o svojej firme?“ Odtiaľto sa prepracujte k užším a užším zameraniam, kým sa nedostanete k otázke, ktorá je pre vaše navrhované riešenie najrelevantnejšia, ako napríklad „Aký je vplyv zmenšovania zásob na vaše ziskové rozpätie?“

Nechajte zákazníka hovoriť. Dôvodom, prečo sú otázky úspešnou taktikou predaja, je to, že umožňujú zákazníkovi väčšinu rozhovorov. Získate tak lepšiu predstavu o tom, aké sú ich potreby a ako im môžete svoj produkt predať. To však funguje iba vtedy, ak svojmu zákazníkovi skutočne poskytnete čas na rozhovor. Inými slovami, neutopte ich v popise produktu a technických informáciách. Tieto informácie si radšej odložte na neskôr, keď identifikujete problém a už ste ich predali s tým, že môžete poskytnúť riešenie. Koniec koncov, ak chcú len informácie, je pravdepodobné, že ich získajú na vašom webe.

Spýtajte sa na ich celkové ciele. Musíte presne zistiť, čo by ste svojmu potenciálnemu partnerovi mohli priniesť a ako to, čo prinesie, môže prispieť k dosiahnutiu ich celkových cieľov. Prvú časť z vašich diskusií o probléme zákazníka už máte. V druhej časti však budete potrebovať predstavu o tom, čo chce zákazník celkovo dosiahnuť. Skúste na to prísť priamo s niečím ako: „Čo chcete dosiahnuť v najbližších rokoch?“ alebo „Čo je hlavným dlhodobým cieľom vášho podnikania?“.

• Odtiaľto môžete prispôsobiť jazyk a obsah ponuky svojich produktov alebo služieb tomu, ako im môžete pomôcť na ceste k dosiahnutiu ich cieľov.

Pýtajte sa na budúcnosť. Priania zákazníkov môžete tiež čerpať tak, že ich požiadate, aby si predstavili budúcnosť svojho podnikania alebo života. Buď sa môžete opýtať, aký bude ich život alebo podnikanie v budúcnosti, alebo ako dúfajú, že sa váš obchodný vzťah bude vyvíjať. Skúste sa napríklad opýtať: „Kde vidíte seba/svoju spoločnosť o päť rokov? Desať rokov?“ alebo „Ako vidíte, že sa vaše podnikanie rozvíja, ak s ním prejdeme?“. Ešte viac informácií môžete získať tak, že si položíte ďalšie hypotetické otázky ako: „Ak by ste nemali žiadne peňažné obmedzenia, aké zmeny by ste urobili?“. Vypočujte si tieto odpovede a premýšľajte o riešeniach, ktoré by ste mohli poskytnúť.