Ako byť úspešným predajcom obytných automobilov?
Otázky typu: „Ako plánujete používať svoju karavan?“, „Koľko ľudí vezmete so sebou?“ A „Plánujete odtiahnuť aj ďalšie vozidlá?“
Stať sa úspešným predajcom obytných automobilov je o vytvorení dôvery. Preto je také dôležité upustiť od obvyklých prestávok v obchode a pustiť sa do podnikania čestným a priamym spôsobom. Ako obchodný zástupca by vašim hlavným cieľom malo byť upokojiť kupujúceho a poskytnúť mu všetky potrebné informácie, aby našiel vozidlo, ktoré vyhovuje ich individuálnym potrebám a preferenciám. Keď prejdete najdôležitejšou fázou pohovoru, uzamknutie predaja je často také jednoduché, ako položiť správne otázky a nechať svoj inventár hovoriť za všetko.
Metóda 1 z 3: Získanie dôvery kupujúceho
- 1Pozdravte potenciálnych kupujúcich s nadšením. Hneď ako zdvihnete telefón alebo oslovíte záujemcu na svojom pozemku, dajte mu svoje meno a opýtajte sa ho, s čím im môžete pomôcť. Nechať ich rozprávať je prvým krokom k vytvoreniu vzťahu, ktorý si zasa získa ich dôveru a zvýši pravdepodobnosť, že s vami budú chcieť obchodovať.
- Nezabudni sa usmievať. Atmosféra v obchodnom zastúpení môže byť pre niektorých ľudí zastrašujúca a vrúcny úsmev môže byť dobrým spôsobom, ako prelomiť pôvodné napätie.
- Nestrácajte drahocenný čas rozhovormi o počasí alebo o televízii. Dostaňte sa správne k tomu, na čo tam sú, tj. Nakupovať za karavan.
- 2Vysvetlite proces nákupu jasnými a jednoduchými výrazmi. Po pozdravení kupujúceho mu dajte vedieť, čo môže počas svojej návštevy očakávať. Snažte sa veci nekomplikovať a nebombardovať ich zbytočným odborným žargónom. Namiesto toho ich prevedte tým, čo príde ďalej, spôsobom, ktorému ľahko porozumejú. Vďaka tomu sa budú cítiť lepšie pripravení, aby mohli nakupovať s istotou.
- Podľa toho, ako radi vediete osobné stretnutia, by ste mohli povedať niečo ako: „Prvá vec, ktorú budem musieť urobiť, je prelistovať si v literatúre niekoľko modelov, ktoré znejú ako to, o čo vám ide. Potom "Pôjdeme dole k pozemku, aby sme sa pozreli bližšie. Znie to dobre?"
- 3Položte si otázky, ktoré vám pomôžu nájsť im vozidlo, ktoré vyhovuje ich potrebám. Nájdite si pár minút na to, aby ste zistili, prečo má daný človek záujem predovšetkým o kúpu obytného vozidla. Získanie konkrétnejšej predstavy o tom, čo má váš kupujúci na mysli, vám umožní zúžiť mnoho možných možností na malú hrsť, ktorá ich bude najviac nalákať.
- Otázky typu: „Ako plánujete používať svoju karavan?“, „Koľko ľudí vezmete so sebou?“ A „Plánujete odtiahnuť aj ďalšie vozidlá?“ vám obom poskytne jasnejšiu predstavu o tom, akú úlohu bude ich RV hrať v ich živote.
Tip: Mnoho špičkových predajcov odporúča vykonať tento počiatočný pohovor vo vašej kancelárii alebo na stole. Vďaka tomu bude váš kupujúci v oficiálnom prostredí pohodlnejší, keď bude čas diskutovať o financovaní.
- 4Pri zdieľaní vlastných názorov na svoj inventár buďte úprimní. Nikto nemá rád jednanie s niekým, kto mu povie všetko, čo chce počuť, aby niečo získal. Neváhajte a povedzte svojmu kupujúcemu, čo si skutočne myslíte, keď prechádzate podrobnosťami o rôznych vozidlách. Je pravdepodobné, že ocenia vašu úprimnosť a budú mať z nákupu u vás ešte lepší pocit.
- Nájdite taktné spôsoby vyjadrenia svojich osobných záujmov, aby ste predišli znehodnocovaniu produktu, ktorý predávate, napríklad: „Ak mám byť úprimný, nie som najväčším fanúšikom tohto dizajnu, ale väčšina našich zákazníkov ho miluje“ alebo „Aj keď uprednostňujem niečo väčší jedálenský kút, toto znie ako to bude fungovať dokonale pre vaše potreby. "
- Chcete, aby váš dialóg s kupujúcim bol uvoľnený a úprimný, ako keby ste vy dvaja boli starí priatelia a rozprávali sa pri večeri.
Stať sa úspešným predajcom obytných automobilov je o vytvorení dôvery.
Metóda 2 z 3: Účinné predvádzanie vozidiel
- 1Ukážte 2-3 obytné autá, ktoré sa najviac zhodujú s tým, čo váš kupujúci hľadá. Keď máte predstavu o type vozidla, na ktoré sa pozerajú, využite svoje odborné znalosti a vyberte niekoľko modelov, ktoré sa hodia k účtu. Nezabudnite vysvetliť jemné rozdiely medzi jednotlivými vozidlami a poukázať na všetky jedinečné vlastnosti alebo výhody, ktoré by podľa vás mohli ovplyvniť ich konečné rozhodnutie.
- Väčšina obytných automobilov bude vyzerať dosť podobne ako kupujúci, ktorí nakupujú prvýkrát, takže nepredpokladajte, že si všimnú funkcie, ktoré by sa mohli ukázať ako hlavné predajné body: „Tento model má dvere do kúpeľne a spacích priestorov, kde sme sa pozreli ako prvý pár. mal iba závesy, ak si pamätáš. “
- Ak svojmu kupujúcemu ukážete príliš veľa rôznych vozidiel, môžu sa cítiť zmätení alebo ohromení tým veľkým počtom možností, ktoré ich v konečnom dôsledku len frustrujú a sťažujú im rozhodnutie.
Upozornenie: Odolajte pokušeniu a nechajte sa viesť k obľúbeným modelom, ktoré nie sú v súlade s ich rozpočtom alebo osobnými preferenciami, aby ste tak posilnili svoj vlastný rekord v predaji. Nezabudnite, že vašou úlohou je pomôcť im skončiť s vozidlom, ktoré skutočne chcú.
- 2Urobte zo svojho dema interaktívny zážitok na rozdiel od pasívneho. Rozhovor o vozidle na diaľku nikomu nesklame ponožky. Doprajte svojmu potenciálnemu kupujúcemu úplne otvorené dvere a skrinky, vysúvateľné zásuvky a ukážte z prvej ruky, ako fungujú rôzne spotrebiče a príslušenstvo. Povzbuďte kupujúceho, aby si našiel čas aj na to, aby si pokecal aj pre seba.
- Ak váš kupujúci nepôsobí dojmom hneď, netreba sa príliš ponáhľať s prechodom na ďalší model. Je možné, že ešte nevideli to, čo si ich nakoniec získa.
- Komplexné praktické ukážky poskytujú kupujúcim príležitosť predstaviť si, ako vlastnia a používajú rôzne modely.
- 3Odvolajte sa voči sentimentálnym dôvodom svojho kupujúceho, prečo chcú karavan. Namiesto toho, aby ste si jednoducho prezerali zoznam funkcií a vybavenia, ako je napríklad brožúra pre peších, upravte svoje poznámky tak, aby ste im pripomenuli niektoré zo spôsobov, akými by vlastníctvo obytného vozidla mohlo zlepšiť ich život. Ak ich prinútite zamerať sa na to, čo môžu získať z osobného hľadiska, môže sa zdať, že vysoká cena nálepky bude rozumnejšia, a dokonca môže stačiť na to, aby ich presvedčila, aby si kúpili práve vtedy a tam.
- Popis jedálne ako „priestrannej“ nebude mať takmer rovnaký emocionálny vplyv ako „dostatočne veľký na to, aby ste si mohli dopriať raňajky s rodinou“.
- Ak potenciálny zákazník povie niečo ako: „Len si nie som istý, či je to v mojom rozpočte práve teraz. Možno o rok alebo dva“, poukážte na to, ako veľmi prichádzajú o peniaze, s odpoveďou typu „Prečo čakať roky, keď môžete začať si dnes pamätať? "
- 4Diskusiu o cenách odložte, kým nebudete pripravení na zatvorenie. Pokiaľ je to možné, pokúste sa vyhnúť rozprávaniu Turecka. Nielenže to zabije dynamiku solídneho dema, ale môže to tiež spôsobiť kauciu vášho kupujúceho, ak sa mu nepáči, čo počuje. Vaším cieľom je dostať ich späť do vašej kancelárie, kde pre nich nebude také ľahké odísť, ak im začne byť zima na nohy.
- Ak váš zákazník odpovie otázkou „Aký je najlacnejší model, ktorý máte?“ skúste sa vrátiť s otázkou: „To závisí od niekoľkých rôznych faktorov. Bol by som viac ako šťastný, keby som s vami prešiel niekoľko základných možností.“
Poskytne vám obom jasnejšiu predstavu o úlohe, ktorú bude ich karavan hrať v ich živote.
Metóda 3 z 3: ukončenie predaja
- 1Požiadajte kupujúceho o spätnú väzbu, aby mohol posúdiť jeho úroveň záujmu. Zakaždým, keď predvádzate jedno z vozidiel vo vašom zozname, vyhoďte skúšobnú dobu ako: „Je karavan pre teba?“ alebo „Myslíte si, že ste pripravení hovoriť o financovaní?“ Ak váš kupujúci zareaguje kladne, môžete ho viesť rovno späť do svojej kancelárie, aby začal s potrebným papierovaním, a nie aby pálil výrobky denného svetla, ktoré nemá v úmysle kúpiť.
- Urobte všetko pre to, aby ste získali „jé“ alebo „nie“, bez toho, aby ste pôsobili ako dotieraví alebo prehnane dychtiví po predaji. Chcete len lepšie porozumieť tomu, kde na konkrétnom modeli stoja, a nenechať ich cítiť pod tlakom.
- Je to tiež ideálny čas na zdieľanie vášho profesionálneho názoru, odpovedanie na otázky a upokojenie všetkých obťažujúcich starostí, ktoré môže mať váš kupujúci.
- 2Pozvite kupujúceho späť do svojej kancelárie, aby zistil čísla. Zapísanie kupujúceho-poskytnutie cielenej ponuky na základe jeho financií a ďalších úvah-je pravdepodobne najdôležitejšou súčasťou predajného procesu. Ak máte pocit, že sa im páči to, čo vidia, jemne ich postrčte k bodkovanej čiare slovami: „Mali by sme si dať do poriadku papierovanie?“ alebo niečo podobné. To ich prinúti uzavrieť dohodu skôr, ako sa vyskytnú pochybnosti na poslednú chvíľu.
- Dostať 100% svojich klientov do fázy zápisu je kľúčom k maximalizácii tržieb.
- Vo väčšine prípadov bude u vášho kupujúceho oveľa väčšia pravdepodobnosť, že stlačí spúšť pri nákupe, ak ho prinútite pozrieť sa na čísla a súhlasiť s tým, že zmluvné podmienky uvediete na papier.
Tip: Ak je to možné, počkajte, kým kupujúci vo vašej kancelárii nebude hovoriť o zrazení požadovanej ceny. Strategické poklesy cien bývajú účinnejšie, čím bližšie je kupujúci k podpisu.
- 3Vyhnite sa odkladaniu kupujúceho negatívnym jazykom počas rokovaní. Namiesto toho, aby ste povedali: „Prepáčte, nemôžeme to urobiť“, skúste napríklad „Ukážte mi, čo môžem urobiť“. Podobne, ak k vám kupujúci príde s neobvyklou požiadavkou, je dobré mu odpovedať: „Nechajte ma hovoriť so svojim manažérom. Možno sa nám niečo podarí vyriešiť.“ To zachováva dobrú vôľu a necháva dvere otvorené pre ďalšie handrkovanie.
- To neznamená, že by ste mali byť rovnako flexibilní vo všetkých aspektoch predaja. Ak určitá ponuka alebo podmienka nie je na mieste, je najlepšie byť o tom vopred informovaný, ale priateľským a príjemným spôsobom.
- Posledná vec, ktorú chcete, je zdať sa nespolupracujúca, najmä keď ste pripravení uzavrieť dohodu.
- 4Sledujte svojich potenciálnych zákazníkov pravidelne, kým nie sú pripravení urobiť rozhodnutie. Každý predajca, ktorý stojí za to, vie, že práca sa nekončí, keď kupujúci opustí zásielku. V ten istý deň, keď sa stretnete so zainteresovanou stranou, zavolajte im, pošlite im správu alebo im pošlite e -mail, aby ste im poďakovali za nákup a odpovedali na všetky otázky alebo obavy, ktoré mohli počas návštevy vzniesť. Zvyknite si dotýkať sa základne asi raz za týždeň, kým sa nerozhodnú.
- Opýtajte sa svojho klienta, aký je preferovaný spôsob komunikácie, a urobte z neho svoju hlavnú cestu korešpondencie, aby ste zaistili dobré prijatie svojich správ.
- Rovnako tak sa uistite, že kupujúci odchádza s vašim osobným telefónnym číslom, ako aj s vašim číslom a e -mailovou adresou v obchodnom zastúpení, aby ste boli vždy k dispozícii na zadávanie otázok.
- 5Zostaňte v kontakte so spokojnými zákazníkmi a získajte nových potenciálnych zákazníkov. Dajte si záležať na pravidelnom oslovovaní minulých klientov, aby ste zistili, či sú so svojim vozidlom stále spokojní. Keď to urobíte, uistite sa, že zahrniete výzvu k akcii, aby ste ich mali na pamäti, ak poznajú niekoho iného, kto je na trhu pre obytné auto. To ponecháva dvere otvorené pre budúce transakcie.
- Odosielanie príležitostných e-mailov alebo textových správ môže byť príjemným gestom, ale pokúste sa obmedziť telefonické hovory po nákupe (alebo sa im úplne vyhnúť). Väčšina ľudí nemá rada, keď sa obťažujú otravnými telefonátmi z predaja, keď ešte stále nakupujú, nieto ešte potom, čo si už niečo kúpili.
- Ak sa obrátite na kupujúceho, ukáže vám, že vám skutočne ide o ich spokojnosť a nielenže si rýchlo zarobíte. Tento druh prejavu viery je receptom na opakované obchody alebo odporúčania.
Nájdite si pár minút na to, aby ste zistili, prečo má daný človek záujem predovšetkým o kúpu obytného vozidla.
- K potenciálnym kupujúcim sa vždy správajte ako k ľuďom, nielen k svojim províziám. Môže byť užitočné mať na pamäti staré príslovie o predaji: „Ľuďom nie je jedno, čo vieš, pokiaľ nevedia, že ti to záleží.“
- Skúste pred poskytnutím informácií o cenách presvedčiť volajúcich, aby prišli. Keď citujete záujemcu cez telefón, má o jeden dôvod menej, aby sa dostavil na osobné stretnutie, kedy môžete skutočne pracovať so svojou mágiou.
- V ideálnom prípade by ste sa mali pokúsiť získať meno a kontaktné informácie o volajúcom a porozprávať sa s nimi niekoľko minút, než budete zdieľať podrobnosti o cene. To vám umožní začať s vytváraním hrubého profilu zákazníka, čo vám zase pomôže vypracovať prístup.
Prečítajte si tiež: Ako kráčať po dráhe pre mužské modelky?
