Ako niekomu niečo predať?
Ak chcete niekomu niečo predať, začnite aktívnym zapojením zákazníka, ako by to bol náhodný priateľ, a prejavte o neho záujem ako o človeka. Ukážte svojmu zákazníkovi napríklad vľúdne tým, že mu poviete niečo ako „Je skvelé, že ste tu. Mali ste príjemný výlet?“ Uistite sa, že sa vyhnete doručovaniu zapamätaných predajných náletov, ktoré môžu zákazníka vypnúť. Výrobok tiež zarámujte spôsobom, ktorý zákazníkovi ukáže, že bude prínosom a zlepší jeho život. Ak chcete získať ďalšie rady, napríklad ako si získať dôveru zákazníkov, čítajte ďalej!
Ak chcete niekomu niečo predať, začnite aktívnym zapojením zákazníka, ako by to bol náhodný priateľ, a prejavte o neho záujem ako o človeka.
Základ dobrého predaja spočíva v spárovaní daného produktu s osobou, ktorej bude akosi lepšie vlastniť ho. Úlohou predajcu je zladiť túžby a potreby s materiálovými riešeniami. Napriek tomu, že predaj bude takmer nemožný, pokiaľ si zákazník nemyslí, že bude z nákupu nejakým spôsobom ťažiť, skvelý predajca dosiahne vzájomné porozumenie a hľadá riešenie, kde každý dostane to, čo chce. Uskutočnenie predaja zahŕňa viac ako samotný výrobok. Ak sa chcete stať výnimočným predajcom, musíte predať aj dôveryhodný obraz seba.
Časť 1 z 3: Postavte svoju najlepšiu nohu dopredu
- 1Oblečte sa podľa okolností. Mnoho obchodných guruov uvádza, že ak chcete maximalizovať svoj predajný potenciál, musíte vyzerať čo najlepšie. Aj keď je to úplná pravda, nemusí to nutne znamenať obliecť sa do toho najlepšieho obleku. Radšej by ste sa mali obliekať tak, ako si myslíte, že by sa váš zákazník cítil maximálne pohodlne a ako by na vás zapôsobil. Formálne obchodné oblečenie je v obchodných sférach vyššej úrovne celkom štandardné, ale viac ležérne prostredie môže uprednostňovať vhodne neformálne oblečenie. Rovnako, ako budete chcieť na zákazníka zapôsobiť svojou profesionalitou a dodržiavať dress code na pracovisku, chcete pôsobiť aj prístupne a priateľsky.
- Ak robíte predaj zamestnaný pod niekým iným, musíte tiež evidentne zvážiť, ako váš šéf zareaguje na váš šatník, než vezmete do úvahy výstrelky zákazníka.
- Poloformálne pracovné oblečenie sa hodí k drvivej väčšine obchodných situácii, ak si nie ste istí. Spravidla je lepšie byť príliš formálny ako príliš príležitostný. Byť príliš formálny môže mať za následok ťažší vzťah so zákazníkom, ale príliš príležitostný bude pre zákazníka ťažšie rešpektovať vás. Rešpekt je nevyhnutný, ak chcete, aby predaj fungoval.
- 2Byť dochvíľny. Presnosť je neuveriteľne jednoduchý (a ľahký) spôsob, ako zaujať zákazníka a takmer kohokoľvek iného, s kým sa budete profesionálne stretávať. To neznamená len prísť niekam včas; znamená to byť absolútne pripravený na akýkoľvek čas, s ktorým sa stretneš. To môže zahŕňať príchod o pätnásť minút skôr, ako sa očakáva. Keď prídete skoro, budete mať všetky svoje veci pripravené a budete mať čas prispôsobiť sa všetkým nepredvídaným komplikáciám.
- Dôležitým vedľajším účinkom presnosti je, o koľko menej stresu sa budete cítiť. Ak ste náchylní na stres, skoré stretnutie na predajnom stretnutí vám poskytne čas zorientovať sa a relaxovať.
- 3Prilákajte požadovaný typ zákazníka. Súčasťou veľkej predajnej rutiny je presne vedieť, čo môžete ponúknuť, a typ človeka, ktorý bude chcieť to, čo predávate. Ak máte na mysli ideálneho zákazníka, môžete začať postupovať a predstaviť si predavača, od ktorého by najradšej nakupovali. Schopnosť predpovedať ideálneho predajcu ideálneho zákazníka bude postupne informovať o spôsobe, akým sa prezentujete.
- Čím konkrétnejší typ zákazníkov prilákate, tým lepšie (a jednoduchšie) podnikanie bude pre vás.
A konkrétnejšie: Ako by tieto túžby mohol uspokojiť produkt, ktorý ponúkate?
Časť 2 z 3: Získanie dôvery zákazníka
- 1Spoznajte svojho zákazníka. Uvedomiť si okolnosti a túžby kohokoľvek, komu predávate, je rovnako dôležité (ak nie ešte dôležitejšie) ako to, čo viete o samotnom produkte. Aké potreby alebo túžby má váš zákazník? A konkrétnejšie: Ako by tieto túžby mohol uspokojiť produkt, ktorý ponúkate? Kľúčom k pozitívnej, vzájomne prospešnej interakcii je schopnosť vidieť veci z pohľadu druhého človeka.
- Aj keď nepoznáte zákazníka osobne, môžete veľa predpokladať, čo potrebuje. Väčšina zákazníkov prichádzajúcich na jedno miesto hľadá splnenie podobných potrieb. Ak ste v minulosti riešili dostatok zákazníkov, možno ste už videli, ako sa objavujú niektoré bežné vzorce.
- Ak je to ďalší profesionál, ktorému predávate, kontrola jeho profilu na LinkedIn a preskúmanie jeho odvetvia vám poskytne lepší prehľad o tom, čo môže hľadať.
- 2Zhodnoťte svoje šance so zákazníkom. Počas prvých pár minút po stretnutí s potenciálnym zákazníkom by ste mali byť schopní zhruba určiť, aká je pravdepodobnosť predaja. Ak máte podozrenie, že zákazník váš produkt nepotrebuje alebo nemá finančné prostriedky na zaplatenie, je najlepšie tento proces urýchliť priateľsky. Napriek tomu, že so všetkými zákazníkmi by sa malo zaobchádzať s trpezlivosťou a rešpektom bez ohľadu na vaše predpokladané šance, nechcete strácať čas, ktorý by bolo lepšie stráviť pomocou iným ľuďom.
- 3Aktívne komunikujte so svojim zákazníkom. Akonáhle sa stretnete so svojim potenciálnym zákazníkom, mali by ste s ním komunikovať, ako by to bol náhodný priateľ, a nie iba ako s obchodným partnerom. Vzhľadom na zlú stigmu voči obchodným zástupcom má mnoho ľudí negatívny dojem, že predajcovia sú tam len na to, aby zobrali svoje peniaze. Aby ste u zákazníka vzbudili pozitívny vzťah, musíte o neho prejaviť záujem ako o človeka.
- To môže byť také jednoduché, že sa ich opýtate, ako sa im dnes darí, alebo aký bol ich výlet na stretnutie.
- Aktívne zapojenie znamená obísť sa bez pripravených predajných miest. Ak zákazníci nadobudnú dojem, že ihrisko bolo vopred zapamätané, budú mať z neho ťažké pocity, aj keď je samotné ihrisko dobre prezentované.
- Môžete napríklad povedať niečo podobné, aby sa vášmu zákazníkovi zdalo teplé: „Je skvelé, že ste tu. Mali ste príjemný výlet?“
- 4Dajte zákazníka na prvé miesto. Aj keď je vašim konečným cieľom predať produkt, svoje šance na to môžete maximalizovať iba vtedy, ak uprednostníte potreby svojich zákazníkov pred svojimi vlastnými. Ľudia si rýchlo všimnú, keď sa o nich niekomu úprimne zaujíma, a ešte rýchlejšie rozoznajú, kedy dostávajú za kratší koniec. Jediný spôsob, ako zaistiť, aby zákazník uveril, že ste na jeho strane, je skutočne byť na jeho strane.
- Ak máte problém prísť na to, ako túto myšlienku prejaviť v predajnej situácii v reálnom živote, skúste sa predstaviť v koži toho druhého. Čo chce zákazník? Ako môže reagovať na váš tón a čo bude potrebné na to, aby odišiel zo stretnutia šťastný a spokojný?
Ak sa chcete stať výnimočným predajcom, musíte predať aj dôveryhodný obraz seba.
Časť 3 z 3: predaj vášho produktu
- 1Spoznajte svoj produkt. Malo by sa brať ako samozrejmosť, že nemôžete dúfať, že niečo predáte bez toho, aby ste mali nejaké znalosti o tom, čo to je a ako to môže niekomu prospieť. Bez ohľadu na to, či sa jedná o použitý televízor alebo o obľúbenú televíziu, mali by ste si urobiť čas na analýzu produktu, ktorý predávate. Skúste sa na to pozrieť objektívne aj emocionálne. Potenciálnych kupujúcich poháňajú emócie rovnako ako logika, preto je dôležité pri analýze zohľadniť subjektivitu.
- Horúca zásoba napríklad môže predstavovať logické riziko a odmenu, ale predstavuje aj sen o tom, ako možno rýchlo zarobiť veľa peňazí.
- Ak ste sa pozrieť na úspešných marketingových kampaní, zistíte, že produkty sú zriedka predávajú hlavne z dôvodu, aby nadštandardných technických špecifikácií alebo niečo logické. Spotrebiteľov viac poháňa egocentrizmus a to, čo by niektorí mohli nazvať faktorom „chladu“. Pokiaľ výrobok spĺňa základný funkčný štandard, veľká časť danej spotrebiteľskej základne ho bude môcť kúpiť.
- 2Zarámujte produkt ako súčasť ideálneho životného štýlu zákazníka. Všetci ľudia, zákazníci alebo nie, sa v konečnom dôsledku usilujú o svoj ideál dobrého života. Aj keď sa údaje môžu od osoby k osobe výrazne líšiť, väčšina ľudí chce veľa rovnakých vecí: úspech, relatívny komfort a rešpekt svojich rovesníkov. Nezáleží na tom, aký je samotný produkt; aby sa výrobok efektívne predával, musí existovať časť života zákazníka, z ktorej bude mať prospech alebo sa bude zlepšovať. Vytvorte syntézu medzi tým, čo viete o potrebách zákazníka, a výhodami produktu. Postavte svoje predajné prostredie na akomkoľvek prekrytí.
- Niekto, kto predáva novú chladničku, môže napríklad zdôrazniť, ako to prospeje energetickej účinnosti zákazníka a vynikajúcemu jednoduchému použitiu spotrebiča v porovnaní s ich súčasným modelom.
- 3Uzavrieť dohodu. Predajný proces nie je nikdy úplná bez aktom predaja sám. Uskutočnite príslušnú transakciu medzi kupujúcim a predávajúcim, či už ide o výmenu hotovosti alebo podpis nájomnej zmluvy. Nikdy by ste nemali byť príliš sebavedomí, kým nebude dohoda oficiálne uzavretá. Zákazníkom sa niekedy stane, že ich na poslednú chvíľu prechladnú a zmiznú. Ak budú pôsobiť, ako by ste si ich už predtým získali, môže na nich vyvinúť neprimeraný tlak.
- Na uzavretie obchodu nečakajte príliš dlho. Je prirodzené cítiť určité obavy, keď príde čas dokončiť predaj. Žiadny predavač nemá rád, keď je jeho tón odmietnutý. Napriek tomu, ak necháte prebiehajúci predaj príliš dlho, môžete stratiť dynamiku a agresívnejšou konkurenciou vám ukradnúť firmu.
- 4Nezabudnite vykonať následné opatrenia. Existujú dva dôvody, prečo sa dostať do kontaktu so zákazníkom po predaji. Aj keď ste s nimi už uzavreli obchod, kontaktovaním ich neskôr s cieľom opýtať sa na ich skúsenosti s týmto výrobkom vytvoríte profesionálny vzťah presahujúci samotný tlak predaja. Za druhé, pri získavaní spätnej väzby od zákazníka môžete získať užitočné rady týkajúce sa vášho predajného prístupu.
- Vracajúci sa zákazníci sú tam, kde vo väčšine podnikateľských prostredí budete zarábať väčšinu svojich peňazí. Ponúknutie špeciálnej zľavy alebo ponuky vracajúcim sa zákazníkom je skvelý spôsob, ako ich presvedčiť, aby sa vrátili.
- Aj keď väčšina zákazníkov nevyplní prieskum reakcie zákazníkov vo svojom vlastnom čase, mnohých možno presvedčiť, aby tak urobili, ak ponúknete špeciálnu výhodu, napríklad zľavu za opakované služby. Keď to urobíte týmto spôsobom, budete môcť nielen propagovať vracajúcich sa zákazníkov; ste tiež schopní zaistiť neustály tok spätnej väzby.
- Čím viac sa špecializujete na predajcu, tým je väčšia pravdepodobnosť, že uspejete ako jeden. Myšlienka schopnosti správne predať čokoľvek komukoľvek predpokladá, že mnohé marketingové techniky je možné použiť na rôzne produkty, ale stať sa odborníkom na váš produkt zaistí, že budete ovládať najväčšiu autoritu, pokiaľ ide o jeho predaj zákazníkovi.
- Skúste pri rozhovore s potenciálnym zákazníkom použiť slovo „my“, aby ste okamžite zvýšili svoje šance na predaj.
Aj keď niekto môže žartovať o tom, že by výnimočný predajca mohol „predať ľad Eskimákom“, realita je taká, že nemôžete uskutočniteľne predať výrobok niekomu, kto to nepotrebuje alebo po tom netúži.
- Aj keď niekto môže žartovať o tom, že by výnimočný predajca mohol „predať ľad Eskimákom“, realita je taká, že nemôžete uskutočniteľne predať výrobok niekomu, kto to nepotrebuje alebo po tom netúži.
- Bez ohľadu na to, aký šikovný ste na predajcu, nikdy neexistuje žiadna záruka, že budete schopní uzavrieť dohodu so zákazníkom zakaždým. Najlepšie, čo môžete urobiť, je maximalizovať svoje šance. Ak si však začnete všímať smolu, možno je načase prehodnotiť svoj prístup.
Prečítajte si tiež: Ako udržať psa v interiéri?
Komentáre (2)
- Užitočné pre motiváciu ľudí z môjho biznisu. Ďakujem že mi pomáhaš.
- Som v obchode s nábytkom v Dillí, tieto rady sa mi veľmi páčia. Pomáha predávať viac, vďaka.
