Ako vyjednávať?

Ako sa mám dohodnúť so svojou priateľkou, aby šli spolu do postele?

Základné princípy vyjednávania sú rovnaké, či už ide o kúpu domu, spochybnenie vášho účtu za mobilný telefón, skórovanie častejších kilometrov, zjednávanie v Číne alebo splácanie kreditnej karty. Nezabudnite, že aj tí najzručnejší a najskúsenejší vyjednávači budú pri vyjednávaní pociťovať nepohodlie. Jediným rozdielom je, že sa kvalifikovaný vyjednávač naučil rozpoznávať a potlačovať vonkajšie znaky týchto pocitov.

Metóda 1 z 2: predvídajte taktiku vyjednávania

1
Rozhodnite sa pre svoj bod zlomu. Z finančného hľadiska je to najnižšia suma alebo najlacnejšia cena, ktorú pri transakcii prijmete. Z nefinančného hľadiska ide o „najhorší scenár“, ktorý ste ochotní akceptovať pred odchodom od rokovacieho stola. Neznalosť bodu vyrovnanosti môže viesť k tomu, že prijmete dohodu, ktorá nie je vo vašom najlepšom záujme.
- Ak zastupujete niekoho iného pri rokovaní, vopred si písomne dohodnite súhlas svojho klienta s cieľovou dohodou. V opačnom prípade, keď vyjednávate o dohode a oni sa rozhodnú, že sa im koniec koncov nepáči, vaša dôveryhodnosť je tá, ktorá zasiahne. Správna príprava tomu môže zabrániť.
2
Vedieť, čo si stojíte. Je ťažké zohnať to, čo ponúkate, alebo je to desiatok? Ak je to, čo máte, vzácne alebo pozoruhodné, máte lepšiu vyjednávaciu pozíciu. Ako veľmi vás druhá strana potrebuje? Ak vás potrebujú viac ako vy, máte lepšiu pozíciu a môžete si dovoliť požiadať o viac. Ak ich však potrebujete viac ako oni, ako si môžete dať náskok?
- Napríklad vyjednávač rukojemníkov neponúka nič zvláštne a rukojemníkov potrebuje viac ako rukojemníkov únosca. Z tohto dôvodu je veľmi ťažké byť vyjednávačom rukojemníkov. Aby mohol vyjednávač tieto nedostatky vyrovnať, musí byť dobrý v tom, aby sa malé ústupky javili ako veľké, a aby z emocionálnych sľubov urobil hodnotné zbrane.
- Na druhej strane predajca vzácnych drahokamov má niečo, čo sa vo svete vyskytuje len zriedka. Nepotrebuje peniaze konkrétnej osoby - iba najvyššie množstvo peňazí, ak je dobrá vyjednávačka, ale ľudia chcú jej konkrétny klenot. Vďaka tomu má vynikajúcu pozíciu na to, aby získala extra hodnotu od ľudí, s ktorými rokuje.
3

Nikdy sa necítim uponáhľaný. Nepodceňujte svoju schopnosť vyjednávať o tom, čo chcete, tým, že jednoducho preženiete niekoho iného. Ak máte trpezlivosť, využite ju. Ak vám chýba trpezlivosť, získajte ju. Pri rokovaniach sa často stáva, že sa ľudia unavia a prijmú pozíciu, ktorú by bežne neprijali, pretože sú unavení z vyjednávania. Ak dokážete niekoho vydržať dlhšie pri stole, je pravdepodobné, že získate viac toho, čo chcete.
4
Naplánujte si, ako budete štruktúrovať svoje návrhy. Vaše návrhy sú to, čo ponúkate druhej osobe. Rokovanie je séria výmen, kde jedna osoba ponúka návrh a druhá osoba podáva protinávrhy. Štruktúra vašich návrhov môže znamenať úspech alebo viesť ku katastrofe.
- Ak rokujete o živote niekoho iného, vaše návrhy musia byť rozumné ihneď po ukončení práce; ty nechceš riskovať niečí život. Nevýhodou začatia agresívneho postupu je jednoducho príliš veľa.
- Ak však rokujete o svojom nástupnom plate, oplatí sa začať požadovať viac, ako očakávate. Ak zamestnávateľ súhlasí, dostali ste viac, ako ste požadovali; ak vás zamestnávateľ vyjedná s nižším platom, zvyšujete dojem, že vám „krvácajú“, čím zvyšujete svoje šance na zabezpečenie lepšieho konečného platu.
ODBORNÝ TIP

Náš odborník súhlasí: Predtým, ako začnete rokovať, urobte si čas na definovanie a rozlíšenie svojej pozície alebo toho, čo požadujete, od vašich záujmov alebo prečo to požadujete. Napríklad môžete požiadať o zvýšenie platu (pozícia) o 1400000€ z dôvodu rastúcich životných nákladov vo vašej oblasti a túžby po uznaní za vaše príspevky do organizácie (záujmy). Zároveň sa snažte byť v súlade so záujmami druhej strany, aby ste mohli určiť, ako spolupracovať alebo sa stretnúť v strede.
5

Buďte pripravení odísť. Viete, aký je váš bod obratu, a viete, či to nie je to, čo dostávate. Ak je to tak, buďte ochotní vyjsť z dverí. Možno prídete na to, že vám druhá strana zavolá späť, ale ak nie, mali by ste byť so svojim úsilím spokojní.

Metóda 2 z 2: vyjednajte

1
Podľa situácie otvorte vysoko, ale nie extrémne. Otvorte sa na svojej maximálnej udržateľnej pozícii (najviac, za čo sa logicky môžete prihovárať). Opýtajte sa na to, čo chcete, a potom niečo iné. Začať vysoko je dôležité, pretože s najväčšou pravdepodobnosťou budete vyjednaní na nižšej úrovni. Ak je vaša otváracia ponuka príliš blízko bodu zlomu, nebudete mať dostatočný vyjednávací rozsah na to, aby ste druhej strane pripustili spôsob uspokojenia.
- Na druhej strane sa tiež chcete vyhnúť neprípustnej úvodnej ponuke, pretože by to mohlo spôsobiť „mrazivý efekt“, pri ktorom otváracia strana rýchlo stratí motiváciu pokračovať s vami v rokovaniach. Vaša otváracia ponuka by mala byť oveľa vyššia ako minimum, ktoré prijmete, ale blízko maximálnej rozumnej maximálnej sumy, ktorú môže druhá osoba zaplatiť alebo prijať.
- Máte strach z ich urážky, najmä ak ponúknete veľmi nízku ponuku na kúpu niečoho? Pamätajte, že toto je podnikanie, a ak sa vám nepáči vaša ponuka, môžu kedykoľvek ponúknuť ponuku proti. Buďte odvážni. Ak ich nevyužijete, pamätajte, že oni budú využívať vás. Akt rokovania sa vzájomne a prospešne využívajú navzájom.
2

Nakupujte a prineste dôkaz. Ak kupujete auto a viete, že vám druhý predajca predá to isté auto o 150€ menej, povedzte mu to. Povedzte im meno predajcu a predajcu. Ak vyjednávate o plate a skúmali ste, koľko ľudí na ekvivalentných pozíciách dostane vo vašom okolí zaplatené, vytlačte si tieto štatistiky a majte ich poruke. Hrozba straty podnikania alebo príležitosti, aj keď nejde o vážne situácie, môže ľudí prinútiť urobiť kompromis.
3

Používajte ticho. Keď druhá strana predloží návrh, neodpovedajte okamžite. Namiesto toho pomocou reči tela dajte najavo, že nie ste spokojní. Druhý človek sa tak bude cítiť nepríjemne a neisto a často ho prinúti prísť s lepšou ponukou na vyplnenie ticha.
4
Ponúknite platbu vopred. Platba vopred je pre predajcu vždy žiadúca, najmä v situáciách, keď väčšina ľudí neplatí vopred (pozeráme sa na vás, predajne automobilov). Ako kupujúci môžete tiež ponúknuť nákup vo veľkom, pričom vopred zaplatíte za určitý počet produktov alebo služieb, výmenou za zľavu.
- Jednou z taktík je prísť do rokovania s vopred napísanou kontrolou; požiadajte o kúpu produktu alebo služby za túto sumu a povedzte im, že ide o vašu poslednú ponuku. Môžu to prijať, pretože lákadlu okamžitej platby je ťažké odolať.
- Nakoniec, platba v hotovosti, a nie šekom alebo kreditnou kartou, môže byť užitočným vyjednávacím nástrojom, pretože znižuje riziko pre predávajúceho (napr. Odrazenie šeku, odmietnutie kreditnej karty).
5

Nikdy sa nevzdávajte bez toho, aby ste za to niečo dostali. Ak dáte niečo „zadarmo“, implicitne tým druhej osobe hovoríte, že si myslíte, že vaša vyjednávacia pozícia je slabá. Inteligentní vyjednávači budú cítiť krv a budú sa rojiť ako žraloky vo vode.
6
Požiadajte o niečo, čo je pre vás cenné, ale nestojí ich to veľa. Je dobré mať pocit, že obe strany sú víťaznými stranami rokovaní. A na rozdiel od všeobecného vnímania nemusí byť vyjednávanie hra s nulovým súčtom. Ak ste múdri, môžete byť kreatívni v tom, čo požadujete.
- Povedzme, že podnikáte s vinárstvom a chcú vám zaplatiť 75€, aby ste tam účinkovali. Chcete 110€ Prečo nám nenavrhnete, aby vám zaplatili 75€ a dali vám 56€ fľašu vína? Má pre vás hodnotu 56€, pretože toľko by ste museli zaplatiť za jej kúpu, ale výroba tejto fľaše ich stojí oveľa menej.
- Alebo ich môžete požiadať o zľavu 5% alebo 10% na všetky vína. Za predpokladu, že si víno aj tak budete kupovať pravidelne, ušetríte peniaze a stále budú zarábať na vašich nákupoch (len nie toľko).
7
Ponúknite alebo požiadajte o doplnky. Môžete dohodu nejakým spôsobom osladiť, alebo požiadať o niečo, čím by ste dohodu osladili? Poskytnutie doplnkov alebo výhod môže byť lacné, ale posuňte dohodu bližšie k „sladkému“ územiu.
- Niekedy, ale nie vždy, ponúka veľa malých stimulov, na rozdiel od jedného väčšieho, môže vyzerať, akoby ste rozdávali viac, aj keď v skutočnosti nie sú. Uvedomte si to, a to pri rozdávaní stimulov aj pri ich prijímaní.
8

Vždy sa držte o niečo bližšie. Bližšie je skutočnosť alebo argument, ktorý môžete použiť, keď máte pocit, že druhá strana je blízko dohody, ale potrebuje tento posledný krok. Ak ste maklérka a váš klient sa chystá tento týždeň nakúpiť, či už je tento predajca ochotný alebo nie, je to oveľa bližšie: vaša klientka má časové obmedzenie, s ktorým sa bude chcieť stretnúť, a môžete ju presvedčiť, prečo sa s tým stretnúť časové obmedzenie je dôležité.
9

Nedovoľte, aby osobné obchádzky obchádzali rokovania. Rokovania sú príliš často obchádzané, pretože jedna strana vezme problém osobne a nenechá ho ísť, čo zvráti pokrok dosiahnutý v počiatočných fázach rokovania. Snažte sa nebrať proces vyjednávania osobne a nechajte ho uraziť vaše ego alebo zmysel pre hodnotu. Ak je osoba, s ktorou rokujete, hrubá, prehnane agresívna alebo urážlivá, vedzte, že môžete kedykoľvek odísť.

Tipy

Sledujte reč svojho tela - skúsený vyjednávač zachytí neverbálne signály, ktoré môžu rozdávať vaše skutočné pocity.
Ak vás prekvapia veľmi lákavou ponukou, nenechajte si ujsť, že ste očakávali niečo menej priaznivé.
Pri návrhu sa vyhýbajte mäkkému odhaľovaniu jazyka. Napr. „Cena je približne 100 libier“ alebo „hľadám 100 libier“. Buďte vo svojich návrhoch pevní - „Cena je 100 GBP.“ alebo „Dám ti 100 libier.“
Nikdy nevyjednávajte po prijatí neplánovaného telefónneho hovoru. Oni sú pripravení, ale vy nie. Uveďte, že momentálne nemôžete hovoriť, a požiadajte o preplánovanie. To vám poskytne čas naplánovať si vopred odpovede na otázky a vykonať jednoduchý prieskum.
Príprava predstavuje 90% rokovaní. Zhromaždite čo najviac informácií o obchode, vyhodnotte všetky kľúčové premenné a pochopte, s ktorými koncesiami môžete obchodovať.
Aj keď si nie ste istí, hovorte s autoritou, hovorte hlasnejšie než obvykle a vzbudzujte dojem, že ste to urobili mnohokrát predtým, uzavriete obchody s ľuďmi, ktorí nemajú skúsenosti.
Vždy vyjednávajúceho partnera dôkladne skontrolujte. Zhromaždite o nich dostatok informácií, aby ste získali predstavu o ich najprijateľnejších ponukách. Pri rokovaniach stavte na týchto informáciách.
Ak je niekto úplne nerozumný, nevyjednávajte. Povedzte im, aby na vás pamätali, ak klesnú ceny (alebo čokoľvek iné). Vyjednávanie, keď sa nachádzajú mimo línie, vás vedie na príliš slabú pozíciu.
Používajte nástroje na zníženie nesprávnej komunikácie a zvýšenie transparentnosti. Online nástroje vrátane jednoduchých tvorcov grafov môžu byť pri rokovaniach veľmi užitočné.

Ako môžem vyjednať obchod s franchisantom v salónoch a kúpeľoch?

Varovania

Nikdy nehovorte o ich postave alebo cene, pretože to to podvedome potvrdzuje- vždy hovorte o svojej postave.
Acrimony je zabijak obchodu. Ľudia odmietnu obchody len preto, že majú zlú náladu. Preto sa rozvody ťahajú roky. Vyhnite sa nepriateľstvu za každú cenu. Aj keď už v minulosti došlo k nepriateľstvu, začnite každý kontakt pozitívne, pozitívne, nedržte zášť.
Ak je to práca, nebuďte príliš chamtiví, inak vás vyhodia - horšie ako za predchádzajúcu mzdu.

Prečítajte si tiež: Ako prekonať zradu priateľa?

Ako vyjednávať?

Kroky

Metóda 1 z 2: predvídajte taktiku vyjednávania

Metóda 2 z 2: vyjednajte

Tipy

Varovania

Otázky a odpovede

Komentáre (5)

Prečítajte si tiež: