Ako využiť psychológiu na uzatvorenie väčšieho predaja?
Začlenením jednoduchých techník do svojich predajných stretnutí, telefónnych hovorov a prezentácií môžete zvýšiť počet svojich úspešných predajných pokusov a zaistiť budúcich klientov pre svoje podnikanie.
Obchodníci už desaťročia študujú psychologické princípy a techniky, aby zistili, ako predať klientom viac produktov. Tým, zahŕňajúce jednoduché techniky do svojho obchodného schôdzok, telefónnych hovorov a prezentácií, môžete zvýšiť svoje úspešné pokusy o predaji a bezpečné budúcich klientov pre vaše podnikanie.
Časť 1 z 3: používanie psychologických princípov
- 1Dajte niečo zadarmo. Princíp reciprocity je psychologický jav, ktorý popísal doktor Robert Cialdini, odborník na presviedčanie. Podľa tejto teórie je súčasťou ľudskej prirodzenosti cítiť sa povinný splatiť dlhy všetkých druhov, veľkých i malých. Ak niekto dostane niečo zadarmo, pocíti psychologickú potrebu kúpiť si produkt, ktorý vám zaplatí za vašu priazeň.
- Ponúknite bezplatné skúšobné obdobie, ukážku alebo dokonca príjemný zážitok. Bez položka ani nemusí byť v súvislosti s výrobkom, ktorý predávate; klientovi môžete napríklad bezplatne poslať prispôsobené menovky adries.
- Môžete dokonca ponúknuť niečo jednoduché, napríklad krásnu ručne písanú poznámku.
- 2Použite taktiku porovnávania cien. Psychologicky povedané, určujeme, či je niečo dohodou, mentálnym porovnaním s inými vecami. Jedným zo spôsobov, ako to dosiahnuť, je použiť „princíp ukotvenia“, čo znamená, že očakávame, koľko by niečo malo stáť (to je kotva), a porovnávame ceny ostatných položiek s týmto očakávaním. Vďaka tomu môže niečo vyzerať ako dobrý obchod, aj keď nie je. Môže sa to zdať komplikované, ale v praxi je to celkom jednoduché:
- Na začiatku svojho predaja uvádzajte odporúčanú maloobchodnú cenu produktu alebo podobných produktov. To sa stáva „ukotveným“ cenovým bodom. Potom, ak klient nehryzie, ponúknite zvýhodnenú cenu. Môžete napríklad povedať: „Tieto okná sa bežne predávajú za 370€ za kus. Ak si dnes kúpite dve, dám vám tretinu zdarma. To je ako dostať každé okno iba za 250€“ Zrazu vysoká cena jedného okna nie je nezdá sa mi to také zlé.
Môžete sa tiež pokúsiť zvýšiť svoje tržby tým, že za vás marketing urobia iní ľudia. - 3Využite princíp nedostatku. Ľudia sú naprogramovaní zásobiť sa všetkými potrebnými potrebami, aby nám v čase hladomoru nedochádzalo. Túto tendenciu môžete využiť vo svoj vlastný prospech tým, že sa váš výrobok bude zdať vzácny alebo veľmi žiadaný.
- Ponúknite predaj alebo akciu „na obmedzený čas“ alebo „do vypredania zásob“. Môžete tiež povedať „Dnes je posledný deň, kedy bude tento produkt k dispozícii za túto cenu“.
- 4Využite princíp sociálnej validácie. Vaši klienti chcú robiť veci, ktoré sú „v trende“ a inak spoločensky prijateľné. V skutočnosti je väčšia pravdepodobnosť, že si kúpia produkt alebo službu, ak si myslia, že mnoho ďalších ľudí, najmä ľudia im podobní, urobilo to isté.
- Môžete hovoriť o „svojom najpredávanejšom produkte“ alebo o produkte, ktorý je „skutočne obľúbený“ u určitého druhu ľudí, ako je váš klient (napríklad zaneprázdnené matky, učiteľky, slobodní muži atď.). To presvedčí potenciálnych klientov, že váš produkt je obľúbený.
- Môžete sa tiež pokúsiť zvýšiť svoje tržby tým, že za vás marketing urobia iní ľudia. Ak má vaša firma napríklad stránku na Facebooku, ponúknite cenu pre osobu, ktorá odkazuje na najviac priateľov, zdieľaním príspevku na svojej nástenke na Facebooku. Keď ľudia zdieľajú o produkte na Facebooku, ich priatelia to vnímajú ako osobné odporúčanie, vďaka ktorému má váš produkt v očiach väčšiu platnosť.
Časť 2 z 3: Správa vašich predajcov
- 1Buď sympatický. Výskum ukázal, že čím viac sa niekomu páčite, tým je väčšia pravdepodobnosť, že vás presvedčí. Milovateľnosť má niekoľko prvkov, ktoré môžete mať na pamäti:
- Podobnosť: Ľudia sú celkom pohltení sebou a psychologický výskum zistil, že ľudia majú radi iných ľudí, ktorí sa im najviac páčia. Môžete zdôrazniť veci, ktoré máte spoločné s potenciálnym klientom (možno máte obaja deti, možno obaja milujete golf alebo ste vyrastali v jednom rodnom meste). Môžete tiež jemne zrkadliť reč tela potenciálneho klienta, ktorá podľa výskumu môže v človeku efektívne vyvolať pocit, že ste mu podobní.
- Príťažlivosť: Bez ohľadu na to, či je to spravodlivé alebo nie, je pravda, že ľudia sa dajú najľahšie presvedčiť príťažlivými ľuďmi. Snažte sa predvádzať čistý, upravený, profesionálny a atraktívny vzhľad, keď ste s klientmi.
- Vtipné: Ľudia majú radi ľudí, ktorí sú vtipní, a preto vám vtipkovanie môže pomôcť pri uzatváraní predajov. Musíte si však dávať pozor na používanie humoru na presvedčovanie ostatných; nefarbené vtipy alebo urážlivý humor, nútený humor, prílišný sarkazmus alebo suchý humor, ktorý je ťažké rozpoznať, môžu mať opačný účinok a ľudí odstrčiť. Pokúste sa pri predaji využiť trocha humoru (ak ste od prírody zábavní). Sebaúčelný humor, pokiaľ je vykonávaný striedmo, môže byť obzvlášť účinný, pretože niektorí ľudia ho považujú za milý.
Môžete napríklad chcieť ponúknuť bezplatný produkt existujúcim klientom, ktorí odporúčajú nových klientov. - 2Staňte sa odborníkom. Nikto si nekúpi váš produkt, ak nemôžete odpovedať na jeho otázky o ňom, takže nielenže musíte o svojom produkte vedieť všetko, musíte o ňom vedieť aj komunikovať vecným spôsobom. že ste odborník, ktorému sa dá veriť.
- Získajte informácie o produkte vrátane jeho histórie, výrobného postupu, spoločnosti, ktorá ho vyrába, jeho zložiek, akýchkoľvek etických problémov týkajúcich sa jeho výroby alebo predaja, ako dlho trvá atď.
- Získajte informácie o súťaži. Aké produkty sú podobné a aké sú ich nedostatky? Čo robí váš produkt najlepším na nákup?
- Ak vám potenciálny klient položí otázku, na ktorú neviete odpovedať, buďte úprimní. Nesnažte sa vymýšľať si informácie alebo sa kryť. Budete pôsobiť dôveryhodnejšie s jednoduchým vysvetlením, ako napríklad: „Nie som si tým istý, ale som rád, že to zistím a ozvem sa ti.“ Potom pokračujte čo najskôr.
- 3Buďte autentickí. Stručne povedané, autenticitu možno definovať ako „nespornú dôveryhodnosť“, čo je príťažlivá vlastnosť, ktorú majú skutočne čestní ľudia bezúhonní. Autenticita vám umožňuje hovoriť pravdu nie zo sebaistoty, hrubosti alebo ega, ale zo skutočného úmyslu zlepšiť situáciu pre všetkých, ktorých sa to týka.
- Pokiaľ ide o predaj, autenticita znamená, že by ste mali veriť v produkt, ktorý tlačíte, a v skutočnosti veriť, že to pomôže klientovi kúpiť si ho.
- 4Zostaň pozitívny. Vďaka tomu záujemca hovorí o tom, čo sa mu páči na konkrétnom produkte alebo službe a prečo sa mu to páči. Pomôže vám to zostaviť ihrisko tak, aby zasiahlo kľúčové body a funkcie, o ktoré má zákazník najväčší záujem.
- Aj keď sa môže zdať zrejmé, že sa nevzťahujú žiadne negatívne aspekty toho, čo predávate, stojí za zmienku, že nikdy nie je vhodné vyhovárať sa na inú spoločnosť alebo jej produkt alebo službu.
Vtipné: Ľudia majú radi ľudí, ktorí sú vtipní, takže používanie vtipov vám môže pomôcť pri zatváraní predajov.
Časť 3 z 3: zvýšenie počtu zákazníkov
- 1Požiadajte o odporúčanie. Kontaktujte svojich existujúcich klientov a opýtajte sa, či by boli ochotní odporučiť vám niektorých priateľov alebo kolegov. Je úplne na vás (alebo možno na vašej spoločnosti), či za takéto odporúčania ponúknete akýkoľvek stimul alebo odmenu.
- Jednotlivci majú väčšiu pravdepodobnosť nákupu, ak ich odporučil niekto, koho poznajú a ktorému dôverujú.
- 2Požiadajte o posudky. Na svojom webe, Facebooku, letákoch alebo iných propagačných materiáloch môžete použiť svedectvá skutočných zákazníkov. To zvyšuje sociálny kapitál za produktom, takže noví klienti uveria, že veľa ľudí produkt vyskúšalo a páči sa mu.
- Začnite s rodinou a priateľmi. Ak je vaša firma nová, je možné, že nebudete mať veľa bývalých klientov, ktorí by žiadali o odporúčania. Požiadajte dôveryhodných priateľov alebo rodinu, aby napísali úprimné hodnotenie alebo recenziu. Môžete tiež rozdávať bezplatné produkty výmenou za úprimné recenzie.
- Skôr než priamo požiadať svojich existujúcich klientov o svedectvo, opýtajte sa ich, čo sa im na produkte alebo službe páči najviac, alebo nechajte ich vysvetliť, prečo ich radi používajú. Akonáhle to vysvetlia, opýtajte sa, či by boli ochotní umožniť vám podeliť sa o svoje pripomienky s inými potenciálnymi klientmi. Môžete dokonca ponúknuť zachovanie dôvernosti ich mien (napríklad uveďte vyhlásenie, ktoré urobil „Marcus P.“, na rozdiel od „Marcus Peterson“).
- Pripojenie úsmevného, lichotivého obrázku klienta k svedectvu je skvelý spôsob, ako zvýšiť dôveryhodnosť svedectva. Opýtajte sa osoby, ktorá podáva svedectvo, či mu to vyhovuje.
- 3Ponúknite stimuly. Každý rád dostane niečo zadarmo, preto ponúknite potenciálnym klientom pre ich podnikanie zľavu, produkt pri nákupe alebo iný stimul.
- Môžete tiež ponúknuť stimul pre zákazníkov, ktorí odporúčajú nových klientov. Nezabudnite si vypracovať limity ponuky v prípade, že sa stane virálnou online. Môžete napríklad chcieť ponúknuť bezplatný produkt existujúcim klientom, ktorí odporúčajú nových klientov. Vaša ponuka však môže kolovať v sociálnych médiách bez vášho vedomia a viesť k tisícom žiadostí o bezplatné produkty. Namiesto toho môžete v pôvodnej ponuke určiť, že bezplatných produktov poskytnete prvým 100 klientom, ktorí odporučia nového klienta, alebo akémukoľvek z nich sa zmestíte.
- Buďte úprimní a úprimní. Ak ste dôveryhodní, ľudia s väčšou pravdepodobnosťou budú chcieť s vami obchodovať a odporučia vám svojich priateľov.
Prečítajte si tiež: Ako kráčať po dráhe pre mužské modelky?
