Ako nájsť predajných potenciálnych zákazníkov?

Keď určíte potenciálnych zákazníkov predaja, zostaňte v kontakte a presuňte ich z „potenciálneho zákazníka“ na „potenciálneho predajcu“.

Vedúci predaja je identita osoby alebo subjektu, ktorý má potenciálny záujem o kúpu produktu alebo služby, a predstavuje prvú fázu predajného procesu. Potenciálny zákazník môže mať s danou osobou (osobami) prepojenú spoločnosť alebo podnik (vedúci B2B). Potenciálni predajcovia pochádzajú buď z procesov generovania marketingových potenciálov, akými sú napríklad veľtrhy, priamy marketing, reklama, internetový marketing, alebo z činností hľadania predajcov, ako je studené telefonovanie.

Metóda 1 z 3: Hľadanie osobných kontaktov

1
Povzbudzujte spokojných klientov, aby poskytovali odporúčania. Advokát, ktorý pre vašu spoločnosť ani nepracuje, je najlepší predajca, akého by ste mohli požiadať. V prvom rade sa ku všetkým existujúcim zákazníkom správajte s rešpektom, láskavosťou a veľkorysosťou. Ľudia dôverujú svojim priateľom, takže vytváranie spokojných zákazníkov je kľúčovým spôsobom, ako rozšíriť svoje podnikanie a získať potenciálnych zákazníkov. Ani to nemusí byť jemné - existuje množstvo spôsobov, ako propagovať odporúčania klientov:
- Poskytnite „zľavy na odporúčanie“. Ak zákazník prinúti inú osobu, aby sa prihlásila, kúpila alebo uzavrela zmluvu s vašimi službami, dajte mu zľavu 5% alebo malý darček.
- Rozdajte ďalšie vizitky, magnety atď. A požiadajte svojho zákazníka, aby informácie postúpil komukoľvek ďalšiemu, kto to potrebuje.
- Nechajte zákazníkov zaujať. 1-2 týždne po servise alebo odoslaní ich znova kontaktujte a opýtajte sa ich, či sú s vašou spoločnosťou spokojní. Poskytnite odkazy alebo spôsoby zdieľania vašich informácií.
- Stačí sa opýtať - povedzte svojim zákazníkom, že ste nová spoločnosť, ktorá chce expandovať, a odporučí vás všetkým priateľom, ak sa im vaša práca páči. Ľudia sa radi cítia potrební a nápomocní.
2
Dajte priateľom, kolegom a rodinným príslušníkom vedieť, že aktívne hľadáte nových klientov. Môžete im tiež ponúknuť stimuly za to, že vás budú odporúčať ako spôsob, ako vytvoriť malú, improvizovanú „predajnú silu “. Všimnite si však, že nechcete iba uvoľniť svojich priateľov na svete. Mal by si:
- Poskytnite im malé pakety alebo brožúry s obchodnými informáciami, cenami a základnými častými otázkami, ktoré môžete poskytnúť potenciálnym zákazníkom. Existuje dôvod, prečo čínske jedlo vždy prináša nové sady ponúk!
- Doplňte ich o základné zásady, produkty a obchodnú filozofiu vašej spoločnosti. Počiatočný rozvoj vzťahov so zákazníkmi sa neskôr vyplatí.
- Brainstormujte dobré kontakty so zákazníkmi. Neposielajte ich iba v očakávaní, že si nájdu skvelých klientov. Dajte im vedieť, aké typy ľudí vám bežne pomáhajú alebo ktorým by sa váš produkt mohol páčiť, a navrhnite si zoznam ľudí, s ktorými by sa mohli porozprávať.
3
Choďte na obchodné výstavy, konferencie a živé akcie a stretnite sa osobne. Prineste si so sebou veľký balík vizitiek a prípadne aj niektoré modely svojho produktu alebo osvedčenia o službe. Väčšinou buďte pripravení byť obhajcom číslo jedna vašej spoločnosti. Rozdajte a prijmite kontaktné informácie a svoje fakty a prezentáciu si vopred dobre nacvičte
- Prednášky, vystúpenia alebo panelové diskusie sú skvelým spôsobom, ako sa postaviť pred dav a vytvárať okamžitý rozruch o svojom produkte.
- Po skončení akcie sa spojte so všetkými sľubnými kontaktmi. Poďakujte im za čas a dajte im vedieť, že ste tam, aby ste odpovedali na akékoľvek otázky.
4
Kultivujte kontakty v priebehu času, aby sa z nich stali predajní zákazníci. Tu je najdôležitejšie neponáhľať sa. Chcete nadviazať medziľudský vzťah, ktorý im dá vedieť, že vám môžu dôverovať nielen ako predajcovia. Možno sa vám to bude zdať ako večnosť, kým sa to neoplatí, ale kultivovanie kontaktov s vysokou hodnotou vo vašom odvetví vás núti pristúpiť k tejto veľkej zákazke, keď konečne príde.
- Mnoho firiem nemôže zmeniť klientov alebo predajcov naokolo, majú zmluvy, ktoré musia dodržať. Vaším cieľom je byť tam s atraktívnou ponukou, keď sa táto zmluva skončí.
Výskum však ukazuje, že Facebook, Twitter a podobne nie sú príliš dobré na to, aby vám poskytli efektívne predajné kontakty.
5

Vybudujte si vzťah s akýmikoľvek potenciálnymi predajcami alebo kontaktmi, aj keď sa okamžite nezmenia na predaj. Spôsob, ako to dosiahnuť, je nechať ich vzdelávať sa. Tento marketingový proces B2B (business to business), nazývaný starostlivosť o potenciálnych zákazníkov, pozostáva z sprístupnenia informačných bielych kníh, seminárov, prípadových štúdií, videí, príspevkov a ukážok potenciálnym zákazníkom. Cieľom je získať povolenie zostať v kontakte a postupne prehlbovať vzťah tak, aby keď sa potenciálni zákazníci stanú „pripravení na predaj“, budú chcieť spolupracovať s vašou firmou.

Metóda 2 z 3: Hľadanie potenciálnych zákazníkov online

1
Vytvorte si pravidelný a spoľahlivý účet na sociálnych sieťach, ale na potenciálnych zákazníkov sa naňho nespoliehajte. Sociálne médiá sú zásadné pre dosah, odhalenie vašej značky novým ľuďom a získavanie spätnej väzby od zákazníkov v reálnom čase. Výskum však ukazuje, že Facebook, Twitter a podobne nie sú príliš dobré na to, aby vám poskytli efektívne predajné príležitosti. To neznamená, že by ste nemali byť aktívni na sociálnych médiách - pretože vám to pomôže dokázať, že vaša spoločnosť je online aktívna a dôveryhodná. Znamená to len, že by ste sa nemali pokúšať úplne upútať zákazníkov prostredníctvom hashtagov a lajkov. Sociálne médiá však pomôžu, keď:
- Máte výpredaj.
- Chcete vytvoriť povedomie o novom produkte alebo službe.
- Budovanie rozpoznávania mien, ktoré nakoniec pomáha zmeniť kontakty na predaj.
  - Ak používate sociálne médiá, je dokázané, že Linkedin má najvyššiu mieru konverzie potenciálnych zákazníkov.
2
Maximalizujte optimalizáciu pre vyhľadávače (SEO) svojich webových stránok, aby ste získali čo najefektívnejšie množstvo potenciálnych zákazníkov. SEO je považované za najlacnejší, ale najlepší spôsob, ako zvýšiť predaj. Prečo? Pretože 90% spotrebiteľov uvádza, že ich prvým krokom pri nákupe služieb alebo tovaru online je priemysel Google. Ak sa vaša firma zaoberajúca sa výrobou paličiek nezobrazí na prvej stránke, bude si váš produkt objednať veľmi málo bubeníkov.
- SEO je o hľadaní hľadaných výrazov a ich vytváraní tak, aby ste boli najspoľahlivejšou stránkou, na ktorú Google môže smerovať. Môžete sa napríklad pokúsiť prísť na vrchol „kúpiť nové paličky“.
- Mladšie spoločnosti majú najväčší úspech s konkrétnym SEO. Možno nevyhráte preteky Google o „nové paličky“ proti veľkým spoločnostiam, ako je Vic Firth, ale môžete vyhrať „nové ručne vyrobené paličky“, „nové paličky z brezového dreva“ alebo „nové paličky z ťažkého kovu“.
- Vytvárajte obsah okolo svojich značiek každý deň, aby ste rýchlo zverejnili hodnotenie Google. Každý príspevok, obrázok, metaúdaje a text označte hľadanými výrazmi, aby ste sa mohli pohybovať ešte rýchlejšie.
3
Vytvárajte informatívny a informovaný obsah o svojom produkte alebo odvetví. Toto je obzvlášť dôležité pre technologické spoločnosti alebo výrobcov. Ak ste online lídrom v informáciách o produkte, potom ste tiež zdrojom zdrojov pre celé odvetvie. A keď je dôveryhodný váš úsudok a prehľad, bude dôveryhodný aj váš produkt. Aj keď písanie blogových príspevkov, ktoré nepýtajú peniaze alebo tržby, môže pôsobiť kontraproduktívne, vyhýbajte sa tomu, aby ste za každú cenu pôsobili ako predajca. Cieľom je byť najinformovanejšou a najpodobnejšou spoločnosťou. Nasledovať budú predajcovia.
- Ponúknite bezplatný obsah na prilákanie nových klientov. Podcasty, blogy, návody, videá a obrázky zvýšia SEO, pritiahnu čitateľov a posilnia vašu značku.
4
Použite svoj web na sledovanie svojich návštevníkov a zistenie svojich silných a slabých stránok v oblasti marketingu. Ak je vašou zákazníckou základňou predovšetkým odvetvie a firmy, môžete návštevníkov svojich webových stránok sledovať pomocou služby Meet Leads alebo Google Analytics, bezplatných cloudových služieb, ktoré vám povedia, odkiaľ pochádza návštevnosť, stránky, na ktoré sa pozerá a kedy odísť na iný web. Tieto informácie sú neoceniteľné pri premene zobrazení stránok na potenciálnych zákazníkov.
- Dostanú sa diváci do vášho online obchodu alebo väčšina z nich odíde, než sa tam dostanú? Skúste z neho urobiť jednu z najviditeľnejších a najobľúbenejších stránok na svojom webe.
- Aký druh odkazov, obsahu a stránok najviac privádza ľudí? Ako môžete tento úspech zopakovať na viacerých stránkach?
- Aké stránky odháňajú ľudí? Tieto stránky sa často nazývajú stránky typu „bounce“ alebo „výstupné stránky“.
5
Buďte pohotovo online, najmenej s kontaktnými informáciami na každej stránke. Ľudia si nemôžu kupovať ani objednávať vaše služby, ak nevedia, ako vás môžu kontaktovať. Nepredpokladajte, že môžu vidieť tlačidlo „Kontaktujte nás“ v hornej časti stránky. Ak váš web niečo predáva, umiestnite na každú stránku kontaktné informácie alebo odkazy, aby ste zvýšili predaj.
- Funkcia online chatu alebo priama e -mailová služba s rýchlymi reakciami môže z „možno“ rýchleho výpredaja.
- Jednoduché je lepšie. Navigácia na vašej stránke by mala byť jednoduchá, nemala by byť mätúca ani prehnane zdobená.

Vybudujte si vzťah s akýmikoľvek potenciálnymi predajcami alebo kontaktmi, aj keď sa okamžite nezmenia na predaj.

Metóda 3 z 3: určenie najlepších trhov a potenciálnych zákazníkov

1
Poznajte, skúmajte a určujte svoj trh - typy ľudí, ktorí s vami pravdepodobne obchodujú. Nie každý si pravdepodobne kúpi každý produkt alebo službu. Vo svete s obmedzenými zdrojmi musíte uprednostniť miesto, kde obchodujete, a hľadať potenciálnych zákazníkov. Každá firma má, samozrejme, iné trhy, existujú však užitočné otázky, pomocou ktorých môžete nájsť ten svoj, ako aj to, ako tieto informácie použiť:
- Aký vek osoby si pravdepodobne kúpi môj produkt/službu? (Mladší ľudia používajú viac online, starší viac tlačia a TV.)
- Je môj výrobok špecifický podľa pohlavia? (Existujú blogy, recenzenti a weby, ktoré by chceli produkt otestovať pre svojich divákov?)
- Aké ďalšie produkty by si kúpil niekto, komu sa páči môj produkt? (Môžete svoj výrobok predávať na podobných miestach a spôsobmi ako tieto iné podobné výrobky?)
- Čo zaujíma ľudí, ktorým sa páči môj produkt, zdieľať? (Kde sa chcú stretnúť s vašimi potenciálnymi potenciálnymi zákazníkmi, čo skúmajú, aké stránky čítajú atď.)
- Aký problém rieši môj produkt/služba? (Nájdite a ilustrujte úspech svojho produktu voči ľuďom, ktorí majú problémy.)
2
Zvážte trhy a spoločnosti, s ktorými môžete krížovo propagovať alebo na ktorých uvádzate na spoločný trh. Toto si vyžaduje trocha práce, pretože budete musieť nájsť spoločnosť, ktorá s vami chce pracovať. Ale výhody môžu byť ohromujúce. Na jednoduchom príklade si spomeňte na domáceho pekára so zabijáckou čokoládou. Predaj iným ľuďom funguje sám o sebe, ale presun výrobku by bolo oveľa jednoduchšie, keby ste sa spojili napríklad s farmárom v mliekarni. Pretože sa trhy s mliekom a sušienkami prekrývajú, ale nekonkurujú si, môžete každý zdieľať informácie o vedúcom predaji. Nebudete sa navzájom rušiť (rôzne produkty), ale môžete len zdvojnásobiť svoje tržby.
- Je to samozrejme hlúpy príklad, ale takíto obchodníci v reálnom svete, ako je tento, sú všade. Spomeňte si na službu údržby trávnika, ktorá sa spojí s krajinármi, alebo na tútorskú spoločnosť, ktorá pomáha sledovať deti v rámci školského programu alebo starostlivosti o deti.
3
Vytvorte rozmanitý súbor zdrojov pre potenciálnych zákazníkov a sledujte účinnosť každého z nich. Potenciálni zákazníci môžu byť generovaní mnohými rôznymi marketingovými kampaňami alebo môžu mať mnoho rôznych zdrojov. Potenciálnych zákazníkov je možné generovať prostredníctvom korešpondencie (fax, papier a e -mail), veľtrhov, obchodných trhov, telefónu (telefonické centrá), databázového marketingu a webových stránok. Potenciálni zákazníci z webových stránok sa často nazývajú weboví zákazníci. Nový zdroj potenciálnych zákazníkov sa nazýva priamy prenos. Tieto kontakty sú generované číselníkom, ktorý vytočí skupinu telefónnych čísel, prehrá jednotlivcom správu a potom títo jednotlivci majú možnosť stlačiť 1, aby sa spojili so živým agentom. Živé prevody potenciálnych zákazníkov sa niekedy odosielajú agentovi call centra ktorý potom kvalifikuje jednotlivca pred odoslaním obchodnému zástupcovi.
- Telefónne čísla si často môžete kúpiť pre telemarketing a vyhľadávanie databáz online.
- Priama pošta, najmä na kontakty, ktoré už poznáte alebo by vás mohli zaujímať, je skvelý spôsob, ako získať niekoľko prvých potenciálnych zákazníkov.
- Nevkladajte všetky vajíčka do jedného košíka - vyskúšajte niekoľko spôsobov získavania potenciálnych zákazníkov.
4
Sledujte ich výsledky a zistite, ktoré marketingové taktiky sú účinné. Sledujte presne, koľko klientov prichádza z každej marketingovej taktiky, a používajte iba spôsoby, ktoré sú najefektívnejšie. Každé odvetvie je iné, preto je potrebné tieto stratégie prepracovať a vyvážiť, aby ste dosiahli úspech vo svojom podnikaní. Pri sledovaní by ste mali pamätať na:
- Peniaze a čas strávený marketingovým ťahom.
- Počet získaných klientov
- Kvalita klientov (veľkí míňači, malé tržby, ochota odporúčať ostatných atď.)
5
Vytvárajte a zbierajte zoznamy e -mailov, kontaktov, sledovateľov a telefónnych čísel pre neskoršie ponuky predaja. Vždy, keď je to možné, zbierajte informácie od potenciálnych predajcov a držte sa ich, aby ste pomohli rozvoju potenciálnych zákazníkov. Niekedy je to jednoduché - jednoducho zadajte e -mailovú adresu na uskutočnenie objednávky alebo položenie otázky a sledovanie všetkých e -mailov. Niekedy to vyžaduje tvrdšiu prácu, napríklad týždenné e -mailové bulletiny (do ktorých sa ľudia môžu zaregistrovať na vašom webe).
- Nútením ľudí k „registrácii“, ponúkaním bezplatných paketov alebo informácií pre predplatiteľov a ponúkaním denného obsahu pre sledovateľov sa vybuduje veľká databáza potenciálnych zákazníkov.
- Nemiešajte predaj a zber zákazníkov - ľudia sa oveľa menej prihlásia, ak sa im pokúšate zjavne predať niečo mimo pálky.
- Nepýtajte sa svojich zoznamov na veci „prehnane“. Pracujte na vybudovaní veľkého a bohatého zoznamu kontaktov a potom požiadajte všetkých naraz o podporu alebo podnikanie.
Potenciálni predajcovia pochádzajú buď z procesov generovania marketingových potenciálov, ako sú veľtrhy, priamy marketing, reklama, internetový marketing, alebo z činností hľadania predajcov, ako je studené telefonovanie.
6
Keď určíte potenciálnych zákazníkov predaja, zostaňte v kontakte a presuňte ich z „potenciálneho zákazníka“ na „potenciálneho predajcu“. Spravidla ide o identifikáciu použiteľnosti produktu potenciálneho zákazníka, dostupnosť financovania a časový rámec nákupu. Môžu sa vykonávať aj ďalšie operácie, ako napríklad prieskum pozadia u zamestnávateľa potenciálneho zákazníka, všeobecný trh s elektródou, kontaktné informácie nad rámec pôvodne poskytnutých kontaktov alebo iné informácie užitočné pre kontaktovanie a vyhodnotenie potenciálu pre povýšenie na perspektívu.
- Skúste čo najskôr kontaktovať niekoho oprávneného uskutočniť predaj.
- Pracujte rýchlo a pripravte sa odpovedať na akékoľvek otázky alebo problémy.

Tipy

Vždy sledujte potenciálnych zákazníkov. Dať niekomu vedieť, že ste tam, aby odpovedalo na otázky a pomohlo uľahčiť predaj, je úžasný spôsob, ako ich v tomto procese posunúť dopredu.

Varovania

Neexistuje žiadny vyskúšaný a pravdivý spôsob získavania potenciálnych zákazníkov. Každá metóda však vyžaduje čas a úsilie, aby sa skutočne vyplatila. Len veľmi málo stratégií funguje cez noc.

Prečítajte si tiež: Ako načrtnúť módne návrhy?