Ako efektívne chladne telefonovať?
Ak chcete efektívne telefonovať, vymyslite si skript, ktorý môžete použiť, aby ste nezakopli a nezabudli na dôležité informácie. Potom si prečítajte svoj skript nahlas, aby ste sa presvedčili, že má konverzačný tok, a precvičte si ho na niekoľkých ľuďoch vo svojom zozname, aby ste zistili, ktoré časti je potrebné spresniť. Skúste tiež predvídať bežné námietky, ktoré môžu ľudia mať, a pripravte si na ne reakcie. Ak napríklad budete často počuť „Nemám na to rozpočet“, môžete si pripraviť odpoveď ako „Zaujímalo by vás, či neexistuje plán zálohy alebo neskoršieho zaplatenia?“ Ak sa chcete dozvedieť, ako začleniť e-mail do stratégie chladného telefonovania, posuňte sa nadol!
Ak chcete efektívne telefonovať, vymyslite si skript, ktorý môžete použiť, aby ste nezakopli a nezabudli na dôležité informácie.
Studené telefonovanie je jednoduchšie, ako by ste si mohli myslieť. Hneď zistíte, že keď zdvihnete telefón, neexistuje žiadna záruka, že uskutočníte predaj. Ak však nedvíhate telefón, zaručene nie! Mnoho ľudí si neuvedomuje, že za úspešným chladným telefonovaním je systém. Pokračujte v čítaní, aby ste sa dozvedeli o troch osvedčených a pravdivých metódach.
Metóda 1 z 3: zdvihnite úsmev a vytočte číslo
- 1Vytvorte skript. Pracujte v mysli, čo by ste niekomu povedali, keď mu ho dáte k telefónu.
- Nikdy nezačínajte konverzáciu otázkou: „Ako sa máš?“ Príde vám to ako neprimerané, takže si svoje príjemnosti uložte pre ľudí, s ktorými máte nadviazaný vzťah.
- Ak voláte, aby ste si rezervovali termín, stručne predstavte svoju spoločnosť a službu, potvrďte, že sú správnou osobou a opýtajte sa, či je vhodný čas na rozhovor. Ak je, teraz im môžete dať prednosť (v opačnom prípade sa opýtajte, či by nebol vhodnejší čas na spätné zavolanie a poznámku na doplnenie).
- Uistite sa, že čo najskôr do konverzácie zahrniete niekoľko vyhlásení o výhodách.
- Zaraďte otázky do svojho prednesu. Je dôležité, aby ste do konverzácie zapojili potenciálneho zákazníka a aby otázky boli skvelým spôsobom interakcie. Pomocou niektorých poznatkov získaných z predkvalifikácie môžete štruktúrovať otázky, ktoré môžu vytvoriť príležitosť na ukončenie. Napríklad; „John, chápem, že v súčasnosti máte k dispozícii riešenie XYZ pre ovládanie, ale má vaša spoločnosť mandát pokúsiť sa ďalej znižovať vaše výdavky na služby?“ Takto štruktúrovaní vytvoríte príležitosť ukončiť schôdzku.
- Pokiaľ je to možné, obráťte sa na projekt, ktorý ste práve dokončili v inej spoločnosti, ktorá sa profiluje podobne ako ich, pokiaľ ide o veľkosť alebo priemyselné odvetvie, napríklad: „Práve sme dokončili projekt s nemocnicou Mount Sinai a implementáciou nášho riešenia ovládania sme boli schopní znížiť svoje účty za energie o 30%s predpokladanou návratnosťou investícií 2,5 roka.“ Všimnite si však, že by ste radšej mali perspektívu hovoriť/odpovedať na otázky, než aby ste hovorili viac o špecifikách.
- Čím konkrétnejší budete, tým presvedčivejšie bude vaše tvrdenie. Potom sa môžete opýtať, či by mal záujem dosiahnuť ďalšie vzdelávanie, ak odpovie áno, potom máte možnosť požiadať o stretnutie.
- Nakoniec si prečítajte svoj scenár nahlas. Má prirodzený, konverzačný tok? Je to príliš dlhé? Umožňuje interakciu? Skúste to precvičiť na kolegoch, aby ste získali ich spätnú väzbu.
- 2Vykonajte niekoľko precvičovacích hovorov s ľuďmi vo vašom zozname. Je normálne, že zistíte, že váš tón nie je celkom správny alebo že váš zoznam potrebuje spresnenie. Vyskúšajte to na niektorých potenciálnych záujemcoch, aby ste sa presvedčili, že to funguje.
- V prípade potreby svoj zoznam alebo ihrisko znova upravte. Bežne to na prvý krát nepochopíte.
- 3Zadajte svoj zoznam do organizačného systému. Môžete použiť jednoduchú tabuľku alebo systém CRM, ako je salesforce.com. Tak či onak, musíte niekam uložiť svoje denníky hovorov, aby ste vedeli, kedy máte potenciálnych zákazníkov zavolať späť.
- 4Očakávajte a reagujte na námietky z tohto zoznamu. Keď ste cvičili, mali by ste dostať niekoľko námietok ako: „Nemám peniaze“ alebo „Počul som, že vaša spoločnosť je hrozná“.
- Svoje reakcie na námietky by ste si mali precvičiť.
- Nezabudnite na perspektívu, že objekty s vami stále pútajú a rozprávajú sa. To je dobrá vec a dáva vám príležitosť zapojiť ich do dobrej konverzácie.
- Mnoho predajcov počuje: „Nemám rozpočet na kúpu tohto.“ Skúsený spôsob, ako to zvládnuť, závisí, ale môže zahŕňať aj to, či záujemca bude mať záujem, ak nebudú k dispozícii žiadne peniaze alebo plán neskorších platieb.
- Námietky vám umožňujú klásť otázky, ktoré vám pomôžu identifikovať, či je námietka skutočná alebo iba dymová clona, a tiež to, ako môžete poskytnúť alternatívne riešenia problému. Napíšte si zoznam potenciálnych námietok spolu s odpoveďami a pri chladnom telefonovaní ho nechajte vedľa svojho skriptu.
Mnoho ľudí si neuvedomuje, že za úspešným chladným telefonovaním je systém. - 5Zavolajte zvyšným ľuďom z vášho zoznamu. Zarezervujte si veľa termínov predaja!
- Všimnite si, že tam osoba, ktorej voláte, nie je, a zavolajte mu nasledujúci deň.
- 6Pokračujte v zdokonaľovaní a zavolajte ešte niekoľko. Pamätajte si, že dobrý scenár je nedokončená práca a váš prvý pokus nemusí priniesť požadované výsledky. Položte si tieto otázky:
- Spätne boli moje otázky pred kvalifikáciou správne a alebo musím pridať alebo nahradiť kvalifikátor?
- Boli moje vyhlásenia o výhodách dostatočne silné a dostatočne včasné na rozhovor?
- Ukázal som dostatočnú hodnotu?
- Musím svoje reakcie na námietky prepracovať?
- Skutočne som sa zavrel na stretnutie, keď sa naskytla príležitosť?
Metóda 2 z 3: Osvojenie si prístupu ostreľovača
- 1Vedzte, že prístup ostreľovačov je dobrý na „lov veľkých hier.“ Používanie snipera je najlepší spôsob, ako chladne telefonovať, keď sa pokúšate dosiahnuť väčší predaj v dolároch menšej skupine spoločností.
- Sniper trávi veľa času nad každou perspektívou, aby pre každú získal perfektnú predajnú pozíciu.
- Odstreľovača zvyčajne nájdete v spoločnostiach predávajúcich drahé výrobky, ktoré pre každého zákazníka vyžadujú prispôsobenie predaja.
- 2Zhromaždite a kvalifikujte svoj zoznam. Urobte to rovnako, ako keby ste boli predajcom úsmevu a vytáčania.
- 3Získajte viac informácií o svojom potenciálnom zákazníkovi. Akonáhle zistíte, že spoločnosť je pre vás vhodná, skôr, ako sa s nimi spojíte, vyhľadajte ďalšie informácie o potenciálnom zákazníkovi.
- Pozrite sa na ich webové stránky a novinky, aby ste mali o spoločnosti lepší pocit. Napíšte pár kľúčových faktov, ktoré môžu byť pri konverzácii užitočné.
- Zistite všetko, čo môžete o tom, čo váš kupujúci hľadá. Okrem webového výskumu sa o týchto informáciách môžete zvyčajne porozprávať s niekým dosť nízkym v rebríčku spoločností. Často ich nájdete na Linkedin. Spravidla bude oveľa jednoduchšie sa k nim dostať, než ako činiteľ s rozhodovacími právomocami.
- 4Spojte sa s tvorcom rozhodnutí. Nakoniec ste pripravení kontaktovať svojho rozhodovateľa!
- Pred zavolaním si prečítajte svoje poznámky a skripty.
- Nájdite si vhodný čas na telefonovanie. Mnoho obchodných zástupcov prisahá, že svojich potenciálnych zákazníkov telefonuje skoro ráno alebo na konci dňa. Vedúci pracovníci sú veľmi zaneprázdnení, takže je najlepšie ich stihnúť pred ich stretnutím deň alebo po ich skončení. Okrem toho je väčšia pravdepodobnosť, že sa k nim dostanete, než aby ste sa dostali k hlasovej pošte alebo získali ich asistenta. Zostáva tiež zvyšok dňa na správu vašich existujúcich klientov a aktívnych potenciálnych zákazníkov.
Dobrý obchodný zástupca často pošle e -mail niekomu so všeobecnými informáciami a oznámi potenciálnemu zákazníkovi, že mu zavolá. - 5Hlasovú poštu nechajte iba ako poslednú možnosť. Zanechanie správy sa zvyčajne neodporúča, pokiaľ ich skutočne nemôžete chytiť naživo.
- Ak zanecháte hlasovú poštu a oni neodpovedajú, koľko ďalších môžete nechať bez toho, aby to vyzeralo ako obťažovanie?
- Ak vám niekto zavolá späť, môžete byť prichytení nepripravení (ako povedal jeho priezvisko? V akej spoločnosti pracuje? Akú správu som zanechal?), Môže to viesť k tomu, že sa budete cítiť nervózne a nebudete môcť ovládať. konverzácia.
- Ak ste sa niekoho pokúšali chytiť niekoľko týždňov neúspešne, zanechajte hlasovú správu ako poslednú možnosť. Umiestnite na obrazovku počítača poznámku s menami ľudí, ktorým ste zanechali správy, s názvami ich spoločností, aby ste mali aspoň nejakú výhodu a uistite sa, že máte po ruke svoj skript.
- 6Zvážte prechod cez administratívneho asistenta. Skutočne by bolo pekné, keby neexistovali administratívni asistenti a mohli by ste sa kedykoľvek dostať k rozhodovaciemu orgánu. Mnoho správcov však bude veľmi nápomocných, ak ich pekne poprosíte.
- Opýtajte sa recepčnej, či má váš „kontakt“ asistenta; ak áno, požiadajte ho o jeho meno a zadajte ho do svojho systému CRM.
- Ak vás recepcia presvedčí o vašom záujemcovi a vy dostanete jeho hlasovú poštu, stlačením „0“ sa porozprávajte s asistentom.
- Znie to veľmi zaneprázdnene a profesionálne. Povedzte napríklad „Ahoj Joan, jeho Fred Smith. Práve som dostal hlasovú poštu Johna Doea. Je dnes v kancelárii?“ Ak odpovie „Áno, ale je na stretnutí“, opýtajte sa, kedy bude pravdepodobne voľný.
- Ak sa asistent opýta, o čo ide, odpovedzte, pokiaľ je to možné, jediným slovom, tj. „Ovládanie“. Predtým, ako dostane príležitosť opýtať sa viac, opýtajte sa, či je váš kontakt k dispozícii neskôr ráno alebo popoludní. Tieto informácie vám poskytne asistent deväťkrát z desiatich a vy ušetríte čas tým, že nezavoláte ľuďom, ktorí sú mimo kancelárie. Ak asistent požiada o prijatie správy, možno by ste mu chceli povedať: „Vlastne, celý deň som na schôdzach mimo nich. Aby som sa vyhol telefónnemu číslu, skúsim Johna o niečo neskôr.“
- Uistite sa, že si uchovávate dobré záznamy o výsledkoch svojich hovorov. Chcete ich skontrolovať predtým, ako sa s potenciálnym zákazníkom skontaktujete neskôr, alebo pred akýmkoľvek osobným stretnutím.
- 7Nasleduj. Vytvorte následný systém, ktorý je spoľahlivý, aby ste na to nemuseli myslieť. Ak niekomu sľúbite, že mu pošlete informácie alebo že sa ozvete do dvoch týždňov, potrebujete nejaký spôsob sledovania, ktorý zaistí, že nezabudnete.
- 8Zostať v kontakte. Zostať v kontakte so svojimi perspektívami je rozhodujúce pre to, aby ste zostali „na vrchole mysle“. Po toľkej tvrdej práci nechcete riskovať, že prídete o kus podnikania, pretože ste sa pri kúpe rozhodli, že na vás nemyslí. Tu je niekoľko nápadov:
- Spravodajcovia sú účinným prostriedkom kontaktu, pokiaľ sú informácie relevantné pre potenciálneho zákazníka a jeho odvetvie
- Špeciálne ponuky a akcie, ktoré sú citlivé na čas
- Pozvánky na akcie a veľtrhy
- Prázdninové karty
Metóda 3 z 3: telefonovanie a odosielanie e -mailov
- 1Vedzte, že na kontaktovanie potenciálnych zákazníkov môžete použiť hovory aj e -maily. Ľudia stále častejšie neberú telefóny; pozerajú emaily. Vďaka tomu je lepšie používať aj e -maily. Stratégiu hovor + e -mail používajte v týchto situáciách:
- Keď sú vaše vyhliadky mladšie. Mladší ľudia používajú telefóny menej ako starší ľudia.
- Keď môžete získať zoznam potenciálnych zákazníkov, ktorý obsahuje ich e -maily. E -maily môžete jednoducho uhádnuť správne tak, že vyskúšate niečo ako prvé initial.lastname@companyname.com. Existuje tiež mnoho webových stránok, ktoré vám poskytujú správne formáty e -mailov pre mnohé spoločnosti.
Napíšte si zoznam potenciálnych námietok spolu s odpoveďami a pri chladnom telefonovaní ho nechajte vedľa svojho skriptu. - 2Vytvorte si skripty pre telefón a e -mail. Použite rovnakú stratégiu, akú by ste použili pre úsmev a vytáčanie. Podrobnejšie rady, ako napísať marketingový e -mail, nájdete tu.
- 3Zaistite, aby vaše e-maily neporušovali zákony proti spamu. E -maily od jedného jednotlivca k druhému nie sú z právneho hľadiska také rizikové ako odosielanie tisícov naraz, ale stále musíte byť opatrní.
- V Európe komerčné e -maily vyžadujú možnosť odhlásenia a kontaktné informácie.
- Ak niekto požiada, aby vám už nebol zasielaný e -mail, odstráňte ho zo zoznamu. S najväčšou pravdepodobnosťou budete informovaní, ak opakovane pošlete e -mail niekomu, kto vás požiadal o zastavenie.
- 4Zosúlaďte svoj e -mail a telefónny kontakt so zákazníkmi. Dobrý obchodný zástupca často pošle e -mail niekomu so všeobecnými informáciami a oznámi potenciálnemu zákazníkovi, že mu zavolá. Môžete tak prelomiť ľady tým, že sa potenciálneho zákazníka opýtate, či dostal váš e -mail.
Prečítajte si tiež: Ako predchádzať šikanovaniu na pracovisku?
Súvisiace články
